O pipeline de vendas é uma ferramenta com o objetivo de apoiar a equipe de vendas em todas as etapas do relacionamento com os clientes, antes de serem clientes!
Aprender o que é um pipeline de vendas pode ser essencial para a competitividade e o crescimento do seu negócio. Em última análise, eles são necessários para o aumento das vendas, e para isso nada melhor do que o uso de estratégias bem definidas para supervisionar e melhorar toda a jornada de compra dos clientes.
O pipeline de vendas é uma ferramenta cujo objetivo é apoiar a equipe comercial em todas as etapas do relacionamento com os clientes, antes mesmo de se tornarem clientes de fato.
Veja o que é um pipeline de vendas, como criar um para sua equipe e como organizar o processo. Boa leitura!
Um pipeline de vendas é uma abordagem de vendas que pressupõe que as oportunidades de vendas passam por um conjunto típico de estágios antes de serem fechadas.
Esses estágios do pipeline de vendas dependem do processo de vendas seguido, que idealmente se alinha com o processo de decisão do comprador.
O objetivo dentro de um pipeline de vendas é mover as oportunidades de vendas através dele, seja para o próximo estágio ou imediatamente para “perdido”. Ocasionalmente, uma oportunidade de vendas também pode pular etapas.
Embora cada processo de vendas B2B seja diferente, é possível identificar um conjunto comum de etapas do pipeline de vendas. A maioria dos pipelines de vendas precisará apenas variar um pouco desse conjunto padrão de estágios.
Aqui estão esses estágios padrão quando você cria um pipeline.
Você encontrou uma boa perspectiva, que parece se encaixar em todos os seus critérios, mas ainda não entrou em contato com ela. Você deseja auditar seus clientes em potencial e priorizar seus leads de vendas para determinar com quem entrar em contato primeiro.
Você está em contato com um prospect. Ou eles entraram em contato com você com uma oportunidade de vendas ou você os contatou para ver se há uma oportunidade de vender seus produtos ou serviços.
Essa etapa é crucial. Se as oportunidades de vendas atingirem o estágio “qualificado”, significa que você as qualificou como uma oportunidade que você pode ganhar.
O critério de qualificação mais conhecido é um bom ponto de partida é o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma):
Se uma oportunidade de vendas for qualificada, ela passará para o estágio “qualificado”. Se for desqualificado, você não deve gastar mais tempo com isso.
Seu tempo é precioso e é melhor gasto com clientes em potencial que provavelmente comprarão.
Pode ser que você esteja em um negócio onde muitas vezes acontece que você não está falando com seu cliente potencial no momento certo. E mesmo que você não deva gastar seu tempo com eles agora, você também não quer perdê-los de vista. Nesse caso, faça um estágio extra “Stand by” atrás do estágio “Perdido” para esses clientes em potencial. Dessa forma, você pode facilmente voltar a eles mais tarde.
Agora que estabelecemos os estágios padrão, é hora de construir seu próprio pipeline.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
Se você for tão detalhado, poderá descobrir que orienta seus clientes em potencial por 15 a 20 ou até mais etapas antes de comprar.
Um pipeline de vendas com esse número de etapas, no entanto, não será muito útil. E o valor de um pipeline de vendas se mantém ou cai com o uso ou não.
É por isso que você deve tentar manter o número de estágios em seu pipeline de vendas limitado a 7 a 10 estágios. Você pode anotar os estágios que omitiu como tarefas que precisam ser concluídas para chegar ao próximo estágio.
Preparar? Hora de configurar e personalizar seu pipeline de vendas nas configurações do seu CRM.
Crie estágios, edite-os, crie pipelines extras. Faça com que seu pipeline de vendas represente seu processo de vendas da melhor forma possível.
Você pode descobrir que diferentes produtos ou diferentes segmentos de clientes exigem que a oportunidade de vendas passe por um conjunto diferente de estágios.
Se essas diferenças foram significativas, pode ser aconselhável criar um pipeline separado em seu CRM. Caso contrário, você estará tentando mover (parte de suas) oportunidades através de um conjunto errado de estágios.
Criar um pipeline extra também pode ser útil caso você queira separar as visões gerais do pipeline por departamento ou por país. Ou se você quiser separar as vendas do gerenciamento de contas.
Agora que você está pronto, vamos começar com o trabalho real: gerenciar esse pipeline de vendas.
Embora tenhamos falado principalmente sobre a construção do pipeline de vendas, na verdade, gerenciar esse pipeline requer mais algumas coisas do que essa simples visão geral.
Vamos agora mergulhar no que mais você precisa para ir além de suas metas de vendas.
Cada perspectiva tem suas próprias necessidades pessoais, desejos e cronogramas. Cada um deles quer se sentir especial e querido, como se fosse a única perspectiva que você tem.
Isso pode parecer assustador quando você tem dezenas ou até centenas de oportunidades de vendas em seu pipeline. E a ausência de um sistema claro o levará de uma perspectiva decepcionada a outra. E muitas oportunidades perdidas… que você provavelmente poderia ter ganhado.
Um sistema de tarefas simples e claro pode resolver tudo isso.
Duas regras fundamentais:
Quando estiver tudo funcionando, é hora de dar uma olhada nas suas métricas .
Ele lhe dirá como você está indo, quão perto você está de alcançar seus objetivos e onde você pode melhorar.
Se você está mantendo seu pipeline de vendas bem atualizado, sua base deve fornecer esses dados em alguns painéis interessantes.
Primeiro, ele lhe dará uma ideia de suas métricas de receita:
Descubra tudo sobre suas métricas de receita em um painel, compilado automaticamente a partir de seus dados. Isso responderá a perguntas como:
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