Prever la demanda en Semana Santa: el secreto para vender sin perder y sin excedentes

Cada Semana Santa, el mismo drama: existencias equivocadas, clientes insatisfechos y pérdidas a final de mes. Cualquiera que trabaje en el comercio minorista conoce bien la escena: estanterías vacías en el momento equivocado, demasiados productos varados después de las vacaciones, bombones rotos y logística funcionando con pérdidas.

Pero con una previsión precisa de la demanda basada en datos y la inteligencia artificial (IA) en fechas estacionales como Semana Santa, puede convertir su operación en un mecanismo afinado, sin desperdicios ni roturas. El mercado ha cambiado. Hoy en día, quienes confían en la intuición y no en los datos se quedan atrás.

Quien controla los datos, controla las ventas

La previsión de la demanda, cuando se hace bien, no es una vaga estimación. Es un mapa de oportunidades. Utilizando inteligencia artificial y analizando el historial de ventas, podemos predecir con exactitud dónde, cuándo y cuánto comprarán los consumidores. Esto significa existencias equilibradas, menos pérdidas y una operación logística más estratégica y rentable.

Y las cifras no hacen sino reforzar esta necesidad. En 2025, el 74% de los brasileños tiene intención de comprar chocolates, dulces o huevos de Pascua, según la encuesta "Pascua 2025: A la caza de las tendencias del consumidor brasileño", elaborada por Globo.

Pero no basta con saber que la gente va a comprar. Hay que entender cómo, dónde y por qué lo hacen. Este año, el 59% tiene intención de comprar en supermercados y el 33% en tiendas especializadas. Sin embargo, las promociones bien estructuradas pueden cambiar esta dinámica e impulsar las compras online, un canal que aún tiene mucho margen de crecimiento.

Esta tendencia se refleja en toda Sudamérica. Según Mordor Intelligence, el mercado del chocolate en la región crecerá un 4,2% al año hasta 2029. Statista estima que el comercio online de chocolate en Argentina crecerá un 10,1% anual hasta 2029, alcanzando los 95,8 millones de dólares. En México, la cifra es aún más impresionante: un crecimiento anual del 31,8 por ciento hasta 2028.

Del calor al clic: la IA también está entre líneas en logística

La pasada Semana Santa, uno de los líderes del sector, cliente de Infracommerce, redujo la insatisfacción de los consumidores en un 35% al conseguir que los productos llegaran en perfectas condiciones al domicilio del consumidor.

Uno de los secretos fue el uso de algoritmos que rediseñaban las rutas de distribución en tiempo real en función de variables como la temperatura, la distancia y las ventanas de entrega, minimizando el riesgo de derretimiento y garantizando la integridad de los bombones. Este tipo de aplicación va mucho más allá de la previsión de ventas, es eficiencia logística guiada por IA.

Previsión de la demanda: adiós a las hojas de cálculo, hola a la inteligencia

Las empresas que siguen dependiendo de hojas de cálculo manuales están perdiendo dinero y, lo que es peor, competitividad. La IA permite crear escenarios predictivos basados en el historial de ventas, combinado con factores como el tiempo, el calendario promocional, la ubicación e incluso el comportamiento digital de los consumidores.

Los modelos de aprendizaje automático con variables externas o las redes neuronales temporales pueden procesar miles de líneas de datos en segundos, proyectando la demanda futura con una precisión extremadamente alta.

Esto permite distribuir las existencias de forma personalizada para cada tienda o región, evitando tanto la escasez como el exceso de productos. ¿Cuál es el resultado? Estanterías con el tamaño adecuado, menores costes logísticos y un cliente que encuentra el producto adecuado en el momento adecuado.

La próxima Semana Santa empieza ahora

La Semana Santa es un acontecimiento crítico para los minoristas. Si nos guiamos por corazonadas, podemos acabar con existencias agotadas o tiendas sin productos en momentos cruciales de picos de ventas.

Con una previsión precisa de la demanda y una estrategia de inventario impulsada por la IA, puede convertir el riesgo en oportunidad, el despilfarro en beneficio y las expectativas en ventas reales.

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