O e-commerce B2B não é apenas uma adaptação do B2C. Ele exige uma lógica própria, que respeite as especificidades do mercado corporativo, desde os fluxos de compra até os sistemas que garantem eficiência operacional na cadeia de distribuição.
Essa digitalização das vendas entre empresas tem avançado na América Latina. Segundo dados da Statista, o comércio eletrônico B2B na região deve crescer 83,5% até 2028. Estimativas da Gartner e da EDGE apontam que o GMV do setor crescerá, em média, 22% ao ano até 2026. É um movimento inevitável, e quem ainda depende de processos manuais ou canais analógicos para abastecer o varejo está perdendo competitividade.
Mas o sucesso de uma operação B2B digital depende diretamente das capacidades habilitadas pela plataforma. Por isso, vamos abordar, na sequência, o que um e-commerce B2B precisa ter para garantir uma experiência de compra satisfatória para os clientes (varejistas, distribuidores, atacadistas), ao mesmo tempo que melhora a eficiência da indústria na gestão dos seus canais.
Ao contrário do B2C, onde o preço é fixo para todos os consumidores, no B2B cada cliente pode ter uma condição específica. É fundamental que a plataforma permita criar tabelas de preço personalizadas, com valores que variam de acordo com volume, histórico de compra ou contratos firmados. Clientes recorrentes, por exemplo, podem ter acesso automático a descontos progressivos.
Além disso, funcionalidades de precificação dinâmica, como os chamados preços por volume, são essenciais. Um varejista que compra 1.000 unidades precisa ter acesso a uma condição diferente de quem compra 100. Isso não apenas melhora a conversão, como fortalece o relacionamento com a base.
87% dos donos de varejo esperam que as plataformas B2B ofereçam uma experiência digital semelhante ao e-commerce B2C, segundo uma pesquisa da Accenture. Isso significa que navegação intuitiva, filtros avançados, catálogo com imagens de alta qualidade e informações completas de produtos são requisitos mínimos.
No entanto, o B2B precisa ir além: oferecer funcionalidades como compra em massa por planilhas, compra por código de produto, recompra automatizada e compartilhamento de carrinho (para que diferentes áreas da empresa possam revisar e aprovar pedidos antes da finalização).
Por falar em compartilhamento de carrinho, no B2B o processo de decisão não é individual. É comum que o comprador submeta o pedido para aprovação de um superior, ou que várias pessoas participem do mesmo carrinho de compras. Por isso, a plataforma precisa oferecer hierarquia de usuários, permissões customizáveis e fluxos de aprovação integrados.
Esse recurso é especialmente útil em grandes redes varejistas ou distribuidores, que contam com equipes de compras descentralizadas. Ele garante conformidade interna e acelera o ciclo de vendas.
Em muitos casos, a transação B2B não acontece com base em um preço fixo. É comum que o cliente envie uma solicitação de cotação (RFQ) para múltiplos fornecedores, buscando a melhor proposta. Integrar esse processo à plataforma torna o fluxo mais ágil e transparente, reduz a necessidade de e-mails paralelos e permite que a negociação aconteça de forma centralizada.
A plataforma ideal oferece tanto geradores de cotação automatizados quanto a possibilidade de envio manual de propostas, com histórico registrado para cada cliente.
Essa talvez seja a espinha dorsal de um projeto bem-sucedido. A integração entre o e-commerce B2B e os sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) é o que permite a sincronização de dados de estoque, preços, pedidos, logística e financeiro. Sem essa integração de tecnologias, há um alto risco de erros humanos, divergência de dados e processos redundantes.
Quando bem implementada, essa conexão garante uma operação mais coesa, com automação de processos e visibilidade em tempo real para todas as áreas envolvidas, que vai da indústria até o ponto de venda final.
É comum que os mesmos varejistas façam pedidos recorrentes para repor estoques. Um recurso de recompra ou de agendamento de pedidos pode gerar um impacto direto na conversão e fidelização.
Além disso, o pedido em grande volume precisa ser intuitivo: seja por upload de planilhas, seja por módulos de sugestão inteligente baseados em compras anteriores.
Em muitos casos, uma indústria atende diferentes segmentos: supermercados, farmácias, lojas de conveniência, entre outros. A plataforma deve permitir exibir diferentes versões do catálogo, com SKUs exclusivos, preços e condições ajustadas por perfil.
Esse tipo de segmentação melhora a performance de venda e evita ruído comercial. Afinal, não faz sentido mostrar produtos ou condições inadequadas para um determinado canal.
O e-commerce B2B não pode mais ser tratado como uma extensão do B2C. Ele exige uma arquitetura robusta, uma camada inteligente de negócios e uma visão estratégica sobre a jornada de compra entre empresas.
Quando bem implementada, uma plataforma B2B não apenas melhora a experiência do cliente, como transforma a indústria em um canal digital altamente escalável, eficiente e integrado com toda a cadeia de distribuição.
E o mais importante: ao respeitar as particularidades do modelo B2B, com suas negociações complexas, volumes elevados e ciclos longos, conseguimos não só digitalizar processos, mas gerar valor real para todas as pontas da operação. E se você quer executar tudo isso de forma assertiva, fale com o nosso time de tecnologia! Leve a sua operação de e-commerce para o próximo nível.