Seu funil de marketing fornece mais valor à sua estratégia de marketing quando você entende seus clientes. Tome decisões para melhorar a experiência do cliente!
Nosso objetivo com este conteúdo é ajudá-lo a tirar o máximo proveito do seu funil de marketing. Boa leitura!
O que é um funil de marketing?
Um funil de marketing é uma série de etapas para orientar os clientes em potencial na jornada do cliente. O funil ajuda as equipes de marketing a planejar e medir os esforços para atrair, engajar e converter clientes em potencial por meio de conteúdo e outros materiais de marketing, como páginas de destino e anúncios.
Os funis de marketing são comumente baseados no modelo ‘AIDA’ (Atenção, Interesse, Desejo e Ação). Mas você pode simplificar o funil em um modelo de três estágios:
- Topo do funil (TOFU): conscientização
- Meio do funil (MOFU): consideração
- Parte inferior do funil (BOFU): conversão
Observação: você pode renomear ou adicionar estágios a qualquer modelo de funil, mas a função do funil de marketing – atrair, engajar e converter leads – permanece a mesma, independentemente de como você identifica estágios específicos.
Os funis de marketing geram leads: eles atraem clientes em potencial no topo do funil e ajudam os profissionais de marketing a medir e rastrear os esforços para engajar e converter clientes em potencial no meio e no fundo do funil.
Os funis de conversão geram vendas: eles capturam a jornada do cliente desde o reconhecimento até a conversão, o que pode significar comprar um produto, preencher um formulário, inscrever-se em uma lista ou outro tipo de micro conversão .
3 etapas do funil de marketing
O modelo de funil tradicional é linear, começando na parte superior do funil e terminando na parte inferior, onde seus clientes potenciais se convertem.
O desafio é que os funis de marketing nem sempre funcionam assim no mundo real. As pessoas nem sempre entram em um funil bem no topo e progridem passo a passo em cada estágio até chegarem ao fundo, um novo cliente .
Muitas pessoas entram, saem e circulam pelo funil antes de converter. Ou, eles podem chegar ao fundo do funil e então ( suspiro! ) desistir, para nunca mais serem vistos ou ouvidos novamente.
O funil de marketing — como o comportamento de compra das pessoas na vida real — não é linear, e é por isso que é importante entender a jornada do cliente desde o momento da conscientização até o momento da conversão. E parte disso é entender como cada estágio funciona no modelo tradicional de funil de marketing.
1. Topo do funil: reconhecimento
O topo do funil (TOFU) é onde os prospects tomam conhecimento da sua marca e se envolvem com ela pela primeira vez. Eles podem não saber muito sobre seu produto ou serviço ainda, então essa etapa se concentra no conteúdo e no material de marketing que promove o reconhecimento da marca.
- Use esta etapa para atrair clientes em potencial e mostrar a eles o que você tem a oferecer;
- Crie uma landing page ou infográfico que apresente sua marca, serviço ou produto para novos visitantes;
- Compartilhe uma postagem nas mídias sociais que destaque sua proposta de venda exclusiva (USP);
- Use anúncios pagos nas redes sociais e em podcasts relevantes para seu público-alvo.
2. Meio do funil: consideração
Os clientes em potencial entram no meio do funil (MOFU) depois de se envolverem com sua marca de maneira significativa: talvez tenham se inscrito em uma lista de e-mail, estejam seguindo você nas mídias sociais ou se inscreveram em um webinar.
- Use este estágio para se envolver com clientes em potencial – para ganhar sua confiança e destacar sua marca;
- Escreva um artigo ou white paper que forneça valor, responda a uma pergunta e resolva um problema para seus clientes em potencial;
- Convide os visitantes a participar de uma pesquisa para saber mais sobre os motivadores, ganchos e barreiras que eles encontram com sua marca;
- Compartilhe estudos de caso e comparações de produtos;
- Crie páginas de destino específicas para segmentos de clientes individuais.
3. Parte inferior do funil: conversão
A parte inferior do funil (BOFU) é o último lugar para onde os clientes em potencial vão antes de se converter. Você chamou a atenção deles, construiu confiança e promoveu um relacionamento com eles.
- Use esse estágio para converter clientes em potencial – dê a eles motivos específicos para escolher sua marca em vez de seus concorrentes;
- Ofereça uma avaliação ou demonstração para que os visitantes possam experimentar seu produto ou serviço em primeira mão;
- Escreva um guia ou artigo de instruções que responda a perguntas e elimine qualquer dúvida ou bloqueios que os clientes em potencial possam experimentar;
- Compartilhe provas sociais, como avaliações e testemunhos de clientes, para criar ainda mais confiança;
- Torne os gráficos de comparação de recursos e preços fáceis de acessar e entender;
- Envie campanhas de marketing por e-mail segmentadas e use pesquisas no local — por exemplo, envie um e-mail para usuários que abandonaram o carrinho de compras ou coloque uma pesquisa de saída na página de checkout.
Lembre-se: cada cliente vivencia seu funil de marketing de forma diferente. Você pode criar conteúdo para o topo do funil, mas isso não significa necessariamente que os clientes só possam acessá-lo nesse estágio. Por exemplo, alguém pode pular diretamente para o meio ou para o fundo do funil porque já está ciente do problema e da solução e está pronto para comprar.
Como acompanhar seus clientes com funil de marketing
Compreender seus clientes requer observar e se comunicar com eles – não apenas olhar para números em um gráfico e fazer suposições. Para medir o sucesso do seu funil de marketing, você precisa de dados quantitativos e qualitativos (mais sobre isso posteriormente).
Dito isso, ainda existem algumas métricas quantitativas importantes a serem lembradas ao medir o sucesso e a eficácia do seu funil de marketing. 4 métricas de funil de marketing que você deve medir:
1. Custo por aquisição (CPA)
O CPA mede quanto você está gastando em marketing para adquirir cada novo cliente. As equipes geralmente analisam esse número para analisar sua publicidade paga, marketing por e-mail , mídia social e outros esforços de marketing pago.
Para obter esse número, divida o custo total da sua campanha de marketing pelo número de conversões. A partir daí, a ideia é bem simples: se o custo supera o ganho, você pode considerar encerrar a campanha ou testar alternativas.
2. Valor vitalício do cliente (LTV)
O LTV mede o valor contínuo que um cliente traz para sua empresa. Essa métrica tem tudo a ver com retenção, que tem um peso especial para as empresas de SaaS (software como serviço) porque os assinantes pagam regularmente. No entanto, o LTV também fornece informações para setores como comércio eletrônico e vendas tradicionais – se você puder prever a probabilidade de um cliente fazer outra compra.
Lembre-se: o CPA e o LTV são afetados por fatores como custos de marketing e da empresa e como você precifica seu produto ou serviço. É difícil saber quanto os clientes em potencial estão dispostos a pagar, especialmente se você for uma startup de SaaS. A pesquisa de mercado por si só não lhe dirá quanto cobrar – você precisa testar os preços e ouvir seus clientes.
3. Taxas de conversão
A taxa de conversão mede a frequência das conversões. Alguns profissionais de marketing se concentram apenas na conversão final: vendas, mas você pode medir o sucesso de cada estágio por meio de micro conversões ou conversões de meta. Por exemplo:
- Conversão de TOFU: quantos visitantes convertem em leads qualificados de marketing (MQLs)
- Conversão de MOFU: quantos MQLs são convertidos em inscrições ou assinantes
- Conversão BOFU: quantas inscrições ou assinantes convertem em clientes
Medir a taxa de conversão de metas permite que sua equipe tome decisões mais informadas sobre cada estágio do funil, em vez de apenas o resultado final.
4. Taxa de conversão por canal
Cada canal de marketing tem objetivos diferentes, por isso é importante analisar o sucesso de cada um. Esses canais podem incluir:
- Pesquisa orgânica
- Anúncios pagos (Display, Social, Podcasts)
- Referências e influenciadores
Assim como nas conversões de metas, as equipes com definições claras para conversões em cada canal terão mais facilidade em medir o sucesso. Pergunte a si mesmo:
- Clicar em um anúncio pago é uma conversão?
- Responder a um e-mail é uma conversão?
- A inscrição em um boletim informativo é uma conversão?
Responder a perguntas como essas ajudará você a identificar o que deseja de cada canal, para que possa avaliar se está funcionando ou não.
Para medir o sucesso do seu funil de marketing, você precisa entender como as pessoas estão usando seu site (além do tráfego e das conversões) e por que elas se comportam de determinada maneira enquanto navegam ou compram. Em seguida, você pode otimizar seu funil de marketing para aumentar as conversões em cada etapa da jornada do cliente.
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