O pipeline de vendas é uma ferramenta com o objetivo de apoiar a equipe de vendas em todas as etapas do relacionamento com os clientes, antes de serem clientes!
Aprender o que é um pipeline de vendas pode ser essencial para a competitividade e o crescimento do seu negócio. Em última análise, eles são necessários para o aumento das vendas, e para isso nada melhor do que o uso de estratégias bem definidas para supervisionar e melhorar toda a jornada de compra dos clientes.
O pipeline de vendas é uma ferramenta cujo objetivo é apoiar a equipe comercial em todas as etapas do relacionamento com os clientes, antes mesmo de se tornarem clientes de fato.
Veja o que é um pipeline de vendas, como criar um para sua equipe e como organizar o processo. Boa leitura!
O que é o Pipeline de Vendas?
Um pipeline de vendas é uma abordagem de vendas que pressupõe que as oportunidades de vendas passam por um conjunto típico de estágios antes de serem fechadas.
Esses estágios do pipeline de vendas dependem do processo de vendas seguido, que idealmente se alinha com o processo de decisão do comprador.
O objetivo dentro de um pipeline de vendas é mover as oportunidades de vendas através dele, seja para o próximo estágio ou imediatamente para “perdido”. Ocasionalmente, uma oportunidade de vendas também pode pular etapas.
1. Etapas típicas do pipeline de vendas
Embora cada processo de vendas B2B seja diferente, é possível identificar um conjunto comum de etapas do pipeline de vendas. A maioria dos pipelines de vendas precisará apenas variar um pouco desse conjunto padrão de estágios.
Aqui estão esses estágios padrão quando você cria um pipeline.
Conduzir
Você encontrou uma boa perspectiva, que parece se encaixar em todos os seus critérios, mas ainda não entrou em contato com ela. Você deseja auditar seus clientes em potencial e priorizar seus leads de vendas para determinar com quem entrar em contato primeiro.
Contactado
Você está em contato com um prospect. Ou eles entraram em contato com você com uma oportunidade de vendas ou você os contatou para ver se há uma oportunidade de vender seus produtos ou serviços.
Qualificado
Essa etapa é crucial. Se as oportunidades de vendas atingirem o estágio “qualificado”, significa que você as qualificou como uma oportunidade que você pode ganhar.
O critério de qualificação mais conhecido é um bom ponto de partida é o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma):
- Orçamento: eles têm um orçamento para gastar em sua solução?
- Autoridade: Você está falando com a pessoa certa na empresa?
- Necessidade: Eles estão precisando da sua solução?
- Cronograma: Eles têm um cronograma definido em mente para comprar? Ou é apenas “algum dia”?
Se uma oportunidade de vendas for qualificada, ela passará para o estágio “qualificado”. Se for desqualificado, você não deve gastar mais tempo com isso.
Seu tempo é precioso e é melhor gasto com clientes em potencial que provavelmente comprarão.
Pode ser que você esteja em um negócio onde muitas vezes acontece que você não está falando com seu cliente potencial no momento certo. E mesmo que você não deva gastar seu tempo com eles agora, você também não quer perdê-los de vista. Nesse caso, faça um estágio extra “Stand by” atrás do estágio “Perdido” para esses clientes em potencial. Dessa forma, você pode facilmente voltar a eles mais tarde.
- Estágio de ‘’stand-by’’ no pipeline de vendas: considere adicionar um estágio “Frigorífico” para oportunidades que você deve revisitar mais tarde.
- Proposta feita: se um cliente em potencial estiver qualificado, você poderá começar a fazer uma proposta para ele. Assim que você fizer essa proposta, você estará basicamente esperando que eles decidam; ou solicitar alterações em sua proposta, é claro.
- Ganhou / Perdeu: aqui você fecha o negócio. Eles compraram? Parabéns, você ganhou o negócio. Eles abandonaram o pipeline de vendas em algum estágio? Marque a oportunidade perdida e siga em frente.
2. Construa seu próprio pipeline de vendas
Agora que estabelecemos os estágios padrão, é hora de construir seu próprio pipeline.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Quais são as etapas pelas quais um cliente em potencial precisa passar antes de decidir comprar?
- O que você precisa fazer com um prospect nesse processo?
- Quais são os principais passos que você pode identificar?
Se você for tão detalhado, poderá descobrir que orienta seus clientes em potencial por 15 a 20 ou até mais etapas antes de comprar.
Um pipeline de vendas com esse número de etapas, no entanto, não será muito útil. E o valor de um pipeline de vendas se mantém ou cai com o uso ou não.
É por isso que você deve tentar manter o número de estágios em seu pipeline de vendas limitado a 7 a 10 estágios. Você pode anotar os estágios que omitiu como tarefas que precisam ser concluídas para chegar ao próximo estágio.
Preparar? Hora de configurar e personalizar seu pipeline de vendas nas configurações do seu CRM.
Personalizar pipeline de vendas
Crie estágios, edite-os, crie pipelines extras. Faça com que seu pipeline de vendas represente seu processo de vendas da melhor forma possível.
Você pode descobrir que diferentes produtos ou diferentes segmentos de clientes exigem que a oportunidade de vendas passe por um conjunto diferente de estágios.
Se essas diferenças foram significativas, pode ser aconselhável criar um pipeline separado em seu CRM. Caso contrário, você estará tentando mover (parte de suas) oportunidades através de um conjunto errado de estágios.
Criar um pipeline extra também pode ser útil caso você queira separar as visões gerais do pipeline por departamento ou por país. Ou se você quiser separar as vendas do gerenciamento de contas.
3. Como você gerencia com sucesso seu pipeline de vendas?
Agora que você está pronto, vamos começar com o trabalho real: gerenciar esse pipeline de vendas.
Embora tenhamos falado principalmente sobre a construção do pipeline de vendas, na verdade, gerenciar esse pipeline requer mais algumas coisas do que essa simples visão geral.
Vamos agora mergulhar no que mais você precisa para ir além de suas metas de vendas.
Trabalhe com um sistema de tarefas claro
Cada perspectiva tem suas próprias necessidades pessoais, desejos e cronogramas. Cada um deles quer se sentir especial e querido, como se fosse a única perspectiva que você tem.
Isso pode parecer assustador quando você tem dezenas ou até centenas de oportunidades de vendas em seu pipeline. E a ausência de um sistema claro o levará de uma perspectiva decepcionada a outra. E muitas oportunidades perdidas… que você provavelmente poderia ter ganhado.
Um sistema de tarefas simples e claro pode resolver tudo isso.
Duas regras fundamentais:
- Sempre pense nos próximos passos. Ao concluir uma tarefa, crie a próxima imediatamente.
- Mantenha-se organizado, não comece a fazer freestyle. Quando você se apega à sua lista de tarefas, você mantém o controle do seu pipeline de vendas. Sem ele, você vai perdê-lo.
4. Fique de olho nas métricas do seu pipeline de vendas
Quando estiver tudo funcionando, é hora de dar uma olhada nas suas métricas .
Ele lhe dirá como você está indo, quão perto você está de alcançar seus objetivos e onde você pode melhorar.
Se você está mantendo seu pipeline de vendas bem atualizado, sua base deve fornecer esses dados em alguns painéis interessantes.
Primeiro, ele lhe dará uma ideia de suas métricas de receita:
Descubra tudo sobre suas métricas de receita em um painel, compilado automaticamente a partir de seus dados. Isso responderá a perguntas como:
- Quanta receita eu já fechei? (a medida final de sucesso)
- Qual é a receita potencial que posso fechar? (o potencial atual em seu pipeline)
- Qual é a duração média do meu ciclo de vendas? (velocidade do seu pipeline)
- Qual é o valor médio dos meus negócios ganhos? (o valor por oportunidade)
- Quantas oportunidades eu ganhei? (quantas assinaturas você tem)
- Quantas novas oportunidades eu criei? (mantendo seu pipeline cheio)
- Como isso se compara ao último período? (você está aumentando sua receita ou não)
- Quais são as minhas contas mais lucrativas? (quais clientes geram mais receita para você)
- Quais são minhas principais fontes de leads? (quais canais estão trazendo mais leads para você)
- Quais são as minhas principais razões perdidas? (onde você pode melhorar para perder menos negócios)
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