As vendas B2B são uma realidade cada vez mais presente na rotina dos empresários, junto à muitas responsabilidades. Continue a leitura e saiba mais sobre o tema!
Com esse tipo de negociação vem muito comprometimento, processos e informações a serem gerenciados. Do mesmo modo, é preciso trabalhar de forma estratégica para garantir a performance e o alcance de bons resultados financeiros.
Porém, muita gente, mesmo que já faça parte desse mercado, ainda tem dúvidas. Especialmente, sobre seus processos, benefícios, diferenciais e até de qual é o melhor caminho a seguir para aumentar lucros com elas. As suas principais dúvidas sobre vendas B2B estão esclarecidas nas próximas linhas. Acompanhe!
Como funcionam as vendas B2B
Primeiro, saiba que B2B significa “business to business“. Então fica claro que essa é uma forma de vender produtos e serviços entre empresas.
Segundo, seu ciclo de vendas é diferenciado por incluir diversos canais e pontos de interação entre as organizações. Além disso, leva em consideração todo o caminho da compra, como exploração, envio de propostas, negociação e pós-venda, incluindo custo.
Este é um mercado que vem crescendo no Brasil e tem tudo para trazer resultados financeiros significativos para empresas de todos os setores e portes.
O que faz a diferença nas vendas B2B
As vendas entre empresas tendem a ser mais complexas do que outros processos de negociação. Isso geralmente se deve ao número de projetos, seu valor ou até mesmo aos prazos estabelecidos entre as organizações. No entanto, embora seja um diferencial, também pode ser um problema. Isso ocorre já que hoje o mercado demanda agilidade em tudo, inclusive nas vendas B2B.
Outro problema é que as vendas são feitas para parceiros, ou seja, o consumidor final não tem influência na conclusão da transação. Dessa forma, a empresa atua para encontrar o melhor custo-benefício para ambas as partes. Isso inclui aspectos como valor, velocidade de entrega, condições de pagamento e muito mais. O preço não é o único fator determinante, agregar valor à oferta é o mais importante.
Veja outras diferenças:
Atendimento
De fato empresas costumam ser mais exigentes e querem ter um atendimento personalizado, de acordo com suas preferências e condições de negociação. É preciso adequar ao perfil do parceiro.
Estratégia
Por trabalharem com muitos canais, leads e tipos de companhias, a negociação entre empresas envolve mais estratégia e dados cruciais. Inclusive, a gestão dessas informações influencia diretamente na ação dos representantes comerciais e, consequentemente, contribui para a personalização do atendimento.
Como aumentar a performance com as vendas B2B
Agora que você já domina o assunto e entende as relações comerciais entre empresas, é hora de aprender algumas técnicas e estratégias. Eles vão te ajudar a aumentar as vendas B2B e ver seus resultados completamente transformados.
Esteja sempre atento a concorrência
No final, você pode até pensar que a competição dita as regras do jogo. No entanto, sua empresa deve definir sua própria estratégia e focar no produto ou serviço que deve se destacar.
Sempre fique de olho no que seus concorrentes estão fazendo para não ficar em desvantagem, mas não pense que eles são os chefes do jogo. Aí está a sua diferença!
Tenha um time de atendimento qualificado
Para dar conta de atender bem seus prospects e de capturar leads mais qualificados, é preciso ter um time de atendimento reforçado em pessoal, conhecimento e dedicação. Invista em treinamentos, ferramentas que facilitem a rotina e elevem o nível de relacionamento e atenção dadas aos clientes e aos possíveis parceiros.
O atendimento é uma das áreas que passa mais confiança quando o assunto são vendas B2B. Credibilidade ajuda a conquistar parceiros mais sólidos, de peso e, consequentemente, que contribuem para aumentar a sua performance.
Saiba quais são seus indicadores de sucesso
Tão importante quanto observar a concorrência está a identificação de informações internas. As mais importantes estão na sua área comercial. Os chamados KPIs (Key Performance Indicator) devem ser descobertos. Afinal, são eles que vão reger as metas e mostrar se a performance subiu, caiu ou está estável.
Mensurar os resultados da forma certa depende da identificação dos KPIs. Os principais são:
- Taxa de conversão, feita com base na prospecção x fechamentos;
- Ticket médio vendido;
- Ciclo de vendas ou funil de vendas, retorno sobre ações feitas;
- Retorno sobre Investimento (ROI);
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC), semelhante ao ticket médio;
- Taxa de Follow Up, ou seja, de avaliação do serviço ou produto;
- Lifetime Value (LTV), referente ao tempo de vida do cliente dentro da empresa (fidelização).
Dentro das vendas B2B, as empresas parceiras podem adotar uma ou mais métricas para acompanhamento e determinação de metas. O que garante o resultado é uma série de ações conjuntas que envolve desde a captação de leads qualificados até a atuação dos vendedores e seu comprometimento.
Saiba precificar, mas agregue valor
Como você já viu aqui, o relacionamento entre empresas vai além do preço de um produto. Saber precificar é fundamental para não sofrer perdas, mas também não se afastar muito da convenção de mercado. No entanto, mais importante que o custo final do produto ou serviço é o valor agregado. Existem vários fatores, como prazos diferentes para compras em grandes quantidades, condições de pagamento simples, cortesia e muito mais.
Invista em tecnologia
Todo negócio precisa de tecnologia para agilizar processos, melhorar a gestão e conseguir aumentar a performance. Nas vendas B2B ela também é essencial. Portanto, busque softwares, chatbots, sistemas de telefonia, entre outros, que aprimorem os resultados da sua equipe, especialmente do comercial e do atendimento.
Automatize seus processos e ganhe mais capacidade e tempo para se dedicar aos lucros. O uso de softwares, por exemplo, pode ajudar e muito a controlar os KPIs e na tomada de decisão sobre estratégias de guerrilha. Além de contribuir para o envio de e-mails e mensagens e gerar relacionamento que leve ao fechamento.
Foque na nutrição de leads
Já que nas vendas B2B a prospecção é uma das questões importantes da performance, vale salientar três pontos sobre a captação de leads:
1) É preciso conseguir uma boa quantidade de contatos pela área comercial para alcançar o resultado desejado;
2) Deve-se conhecer a fundo as “dores” das empresas parceiras, como o que esperam do produto ou serviço, o que buscam em um fornecedor, o que pesa na negociação, entre outros;
3) Cultivar o relacionamento é fundamental. Sendo assim, você precisa investir tempo no ciclo de vendas, em planejamento e em manter contato, sem pressa e sem pressão, para que a negociação seja fechada de forma prudente e certeira.
Tenha um sistema CRM de vendas
Por fim, como você pode perceber, venda tem tudo a ver com relacionamento e entender o que o parceiro precisa e quer. Por isso, ter sistemas como um CRM, também é essencial para aumentar a performance com as vendas B2B.
Esse tipo de sistema serve para centralizar a comunicação com os seus clientes, tendo todos os dados em apenas um lugar, para facilitar as negociações e não perder tempo, tendo que encontrar o que foi conversado, o que acaba fazendo com que você venda mais
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Faça boas escolhas, dedique tempo a conhecer seu público e invista nas ferramentas e estratégias certas. Com esses cuidados os resultados são consequência e têm tudo para ser cada vez maiores e melhores!
