Black Friday B2B: Ilusão ou oportunidade?
Entenda qual é o caminho da Black Friday B2B rumo ao sucesso de vendas
Existe uma evolução do e-commerce para Black Friday ou a data virou uma oportunidade subestimada? Nos últimos anos, a Black Friday se consolidou como um dos eventos mais importantes para o varejo no Brasil, movimentando bilhões em vendas, com foco quase exclusivo no consumidor final, o que definimos como B2C. No entanto, pouco se fala sobre o potencial que esse evento também pode ter para o comércio B2B. É possível que a data seja uma chance da indústria aumentar suas vendas e abastecer o varejista? Ou será apenas uma ilusão?
Estratégias de vendas B2C e B2B
De acordo com o levantamento da ABComm, o e-commerce movimentou R$10,55 bilhões na Black Friday de 2023, o que representa um crescimento de 15,3% com relação à edição anterior. Nos últimos anos, a estratégia que antes era focada apenas na sexta-feira, virou um ciclo de compra durante o mês de novembro, onde o consumidor aproveita para adquirir produtos e serviços com preços reduzidos.
Porém, o cenário clássico do evento é a essência da Black Friday B2C: uma corrida por promoções e a busca pela oportunidade de garantir os melhores preços. Mas, quando falamos de B2B, a realidade é completamente diferente. O foco está em abastecer o comércio, com ações que começam muito antes de novembro e se estendem até o fim do ano, ou além.
No universo B2B, as vendas não acontecem de forma tão imediata e impulsiva quanto no B2C. O processo de compra entre empresas é mais complexo e envolve múltiplas camadas de decisão, que vão desde o setor de compras até o marketing, passando por vendedores e gerentes. As compras são mais planejadas, e as relações comerciais são mais extensas.
Então, como transportar essa realidade para a Black Friday B2B?
Diferente do consumidor final que, muitas vezes, realiza sua compra na Black Friday motivado por uma promoção de algo que ele viu, as empresas no B2B estão interessadas em construir parcerias para durar o ano inteiro. Não se trata de “queimar” o estoque de produtos com descontos agressivos, mas sim de estruturar campanhas que aumentem o valor de uma marca ou que incentivem a compra de vários itens, expandindo o ticket médio do cliente.
Trazendo para uma realidade mais prática, algumas empresas já entenderam como explorar a Black Friday no B2B. Um exemplo são as indústrias farmacêuticas, que têm usado a data para lançar novos produtos em parceria com distribuidores, oferecendo condições especiais para os primeiros lotes. Os fabricantes de equipamentos industriais também têm apostado na data, criando campanhas para renovação de contratos com descontos exclusivos para volumes maiores, e garantindo a fidelização do cliente. Essas práticas mostram que, com criatividade e planejamento, o B2B pode transformar a Black Friday em um evento estratégico.
Aprofundando no mercado B2B
É aí que entra o papel da precificação no B2B. Enquanto no B2C o foco é oferecer os maiores descontos possíveis para atrair os consumidores, no B2B o cenário é diferente. As empresas, em vez de simplesmente baixarem os preços, podem usar a data como uma oportunidade para incrementar seus resultados por meio de campanhas promocionais mais customizadas para o seu público-alvo.
Em muitos casos, o objetivo não é reduzir o preço, mas sim adicionar valor ao carrinho do cliente, oferecendo condições especiais para compras maiores, com mais quantidade de produtos, kits especiais ou itens complementares. O foco está em aumentar o volume de vendas a longo prazo, garantindo uma relação comercial vantajosa tanto para a indústria, quanto para o distribuidor ou pequeno varejista.
Outro ponto que difere o B2B e o B2C é a estratégia de comunicação. No B2C, a comunicação durante a Black Friday é massiva e direcionada para gerar impacto em curto prazo. Por exemplo, anúncios de ofertas, campanhas agressivas de marketing e notificações de última hora são os pilares de uma campanha de sucesso. Já no B2B, a abordagem é mais sutil e planejada.
A comunicação no B2B durante a Black Friday precisa ser personalizada e segmentada, focando nas necessidades de cada cliente, com campanhas que incentivam a continuidade da relação comercial. Não se trata apenas de vender um produto ou serviço em um dia específico, mas de mostrar ao cliente que a parceria pode ser benéfica a longo prazo, oferecendo suporte, condições exclusivas e produtos que ampliam a variedade na gôndola.
Então, a Black Friday B2B é oportunidade ou Ilusão?
Em resumo, a resposta é: depende de como as empresas enxergam e se preparam para o evento. Se o foco for apenas em imitar as estratégias do B2C, oferecendo descontos pontuais, a Black Friday pode parecer um erro para o B2B. No entanto, se as empresas aproveitarem a data para reforçar suas relações com o varejista e trabalharem em campanhas planejadas que ofereçam valor a longo prazo, a Black Friday pode ser uma excelente oportunidade de crescimento.
É possível, por exemplo, estruturar calendários promocionais que comecem em outubro, garantindo que as empresas parceiras tenham tempo para planejar suas compras. Além disso, ao adotar uma estratégia de vendas baseada em valor e não apenas em preço, as empresas podem fortalecer suas parcerias e ampliar seus negócios.
A Black Friday no B2B não precisa seguir os mesmos moldes do B2C. Com uma abordagem adequada, planejamento e comunicação estratégica, o evento pode ser uma oportunidade valiosa para o comércio entre empresas. Em vez de focar apenas em descontos, o B2B deve buscar formas de agregar valor aos seus parceiros comerciais, fortalecendo relacionamentos e criando oportunidades de negócios duradouros.
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