Caso não analise adequadamente as métricas da sua loja online, é possível que esteja perdendo dinheiro e clientes. Você precisa analisar o ROI ecommerce. Saiba mais!
Você não sabe o que essa métrica significa ou não sabe como calculá-la corretamente? Preparamos este artigo para te ajudar!
Boa leitura!
O que é o ROI Ecommerce?
O ROI ou retorno do investimento é uma das métricas mais importantes a ter em conta na sua loja online. ROI é a métrica que mostra os lucros gerados por uma ação de marketing específica.
Ou, em outras palavras, como é expresso pelo próprio termo, o ROI mostra o que recebemos de volta do investimento – se foi lucrativo ou não.
Não verificar o ROI ecommerce que você está obtendo de cada estratégia é como caminhar por um deserto sem bússola. Você não pode saber qual caminho seguir porque não tem nenhuma referência. Mesmo sabendo que as métricas são uma das coisas mais chatas na hora de gerenciar uma loja online, não tem desculpa. O risco é muito alto.
Como calcular o Roi Ecommerce?
A fórmula é simples:
ROI = (LUCRO – INVESTIMENTO) / INVESTIMENTO x 100
Vamos ver um exemplo usando números reais. Dessa forma, você poderá ver por que é uma métrica tão importante. Imagine que você aplicou duas estratégias diferentes para aquisição de clientes. Por um lado, você contratou um especialista em SEO para e-commerce. Por outro lado, você criou uma campanha de anúncios do Facebook.
- Investimento em SEO: 3000 reais
- Investimento em Facebook Ads: 300 reais
- Número de clientes adquiridos com SEO: 25 clientes
- Número de clientes adquiridos com Facebook Ads: 5 clientes
- Preço médio de checkout em ambos os casos: 100 reais
Prepare sua calculadora. Vamos começar com a estratégia de SEO.
- SEO = ((25×100 – 3000) / 3000) x 100 = -17%.
Isso não parece tão bom, não é? Mas agora vamos dar uma olhada no Facebook Ads.
- Anúncios do Facebook = ((5 × 100 – 300) / 300) x 100 = 66%.
Depois de analisá-lo, a conclusão mais fácil de chegar seria abandonar a estratégia de SEO e investir seu orçamento de publicidade em anúncios. Isso seria correto?
Não, não iria. Você está se esquecendo de um detalhe essencial: o valor vitalício do cliente.
Essa é outra métrica que mostra a quantidade total de vendas que um cliente gerou ao longo do tempo. E esta informação pode mudar completamente o caso em questão.
Por quê?
Fácil: o tráfego que você obtém dos anúncios não é tão bom quanto o tráfego que vem de uma postagem no blog. Esse detalhe que descuidamos no início é o que pode fazer o cliente comprar repetidas vezes (há mais fidelização).
Vamos voltar aos exemplos com esta nova variável adicionada.
- Investimento em SEO: 3000 reais
- Investimento em Facebook Ads: 300 reais
- Número de clientes adquiridos com SEO: 25 clientes
- Número de clientes adquiridos com Facebook Ads: 5 clientes
- Preço médio de checkout em ambos os casos: 100 rrais
- Valor médio da vida útil do cliente para clientes de SEO: 10.500 reais
- Valor médio da vida útil do cliente para clientes de anúncios do Facebook: 600 reais
Nesse caso, obteríamos o ROI ecommerce de marketing desta forma:
ROI = CLV – Investimento / Investimento x 100
Esta fórmula aplicada ao exemplo:
SEO = ((10.500 – 3.000) / 3.000) x 100 = 250%.
Anúncios do Facebook = ((500 – 300) / 300) x 100 = 66%.
Como você pode ver, esses resultados não têm nada a ver com os que obtivemos antes. Ao calcular o ROI dessa forma, você obtém uma visão mais verdadeira da lucratividade de cada ação de marketing e quanto tempo pode levar para começar a ver os lucros.
Como melhorar o ROI e-commerce?
Agora que você já sabe como calcular corretamente o ROI ecommerce de cada estratégia, chegamos a mais um passo essencial: como melhorar essa métrica.
Queremos tirar o máximo proveito de cada ação de marketing que realizamos para ver uma melhor rentabilidade. Aqui você tem 4 exemplos:
1. Persona do cliente
Nunca nos cansaremos de insistir nisso. Qualquer estratégia de Inbound Marketing deve sempre se basear na definição correta da sua persona.
Por que isso é tão importante?
Na verdade, é por causa do ROI ecommerce. Se você não souber claramente para quem está direcionando seu conteúdo, sua estratégia de conteúdo e suas mensagens de vendas serão muito genéricas.
E genérico não costuma ser muito eficiente. Quanto mais você souber o que seus clientes querem, mais fácil será dar a eles. É tão fácil quanto isso.
2. Tráfego qualificado
A visibilidade é a principal preocupação que você tem quando começa a vender. É normal — se ninguém vê seu site, é impossível fazer vendas, certo? Mas cuidado, porque não queremos trânsito qualquer.
Para obter um alto ROI ecommerce, você precisa se concentrar em obter tráfego qualificado. O que exatamente é tráfego qualificado?
Não há melhor maneira de explicar isso do que usando um exemplo.
Imagine que você tem uma loja que vende apenas maçãs. Teria algum propósito se você levasse pessoas ao seu site interessadas em comprar peras? Talvez você consiga até vender alguma coisa, mas o ROI de atrair novos clientes seria bem baixo.
É fundamental se concentrar em conquistar seu cliente ideal (aquele que quer comprar maçãs) para obter a máxima rentabilidade de qualquer estratégia de marketing que você possa realizar. Vamos ver como é feito.
Ao atrair tráfego orgânico a partir de SEO, a primeira coisa que você precisa fazer é pesquisar quais são as melhores palavras-chave para o seu setor. Nesse caso, já que estamos falando de ROI, o ideal seria focar nesses dois tipos de palavras-chave.
Palavras-chave transacionais: aquelas que mostram a intenção de compra dos usuários. Por exemplo, “compre iPhone 7” ou “câmeras reflex baratas”.
Palavras-chave do produto: quando os usuários procuram “Nikon D5300” no Google, é muito provável que estejam procurando preços diferentes para comparar.
E, se estão procurando preços é porque querem comprar. Se você conseguir posicionar esses dois tipos de palavras-chave, é mais provável que os visitantes acabem fazendo uma compra… e isso, claro, é o que aumenta o ROI ecommerce.
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