Um funil de vendas é uma ferramenta indispensável para sua equipe de vendas e pode ajudá-lo a descobrir onde e como refinar seus processos de vendas.
Mas, com tantas definições de funil de vendas concorrentes disponíveis na Internet, pensamos em esclarecer parte da confusão. Continue lendo para aprender o que um funil de vendas pode lhe dizer, a diferença entre um funil de vendas e um funil de marketing e como usar as ferramentas de relatório de CRM para otimizar seu funil.
Neste artigo, entenda o poder do funil de vendas no seu negócio. Boa leitura!
O que é um funil de vendas? Conheça seu poder!
Em uma organização de vendas, um funil representa o número de clientes em potencial que você tem em cada estágio do pipeline e as taxas de conversão dos clientes em potencial nesses estágios. É mais ou menos assim:
Exemplo de modelo de funil de vendas
Os funis de vendas são úteis porque mostram os estágios de seu pipeline que estão convertendo bem (oba!) E ajudam a identificar as partes não tão bem-sucedidas de seu pipeline em que os leads estão ficando presos ou flutuando.
Eles também são uma grande ajuda na previsão de vendas; conhecendo suas taxas de conversão médias em cada estágio do pipeline, você poderá estimar quanta receita seu conjunto atual de leads ativos provavelmente gerará.
Algumas plataformas de CRM criam relatórios de funil de vendas automaticamente, atualizando dinamicamente suas taxas de conversão em cada estágio do funil ao longo do tempo. Com essa ferramenta, você pode identificar os pontos fracos em seu pipeline e fazer melhorias direcionadas nos estágios certos. Por exemplo…
Se seus leads não estão convertendo após o estágio de qualificação
Pergunte a si mesmo: “ isso é realmente uma pista? ”Você pode querer fazer alguns ajustes em seu processo de geração de leads, ou como você qualifica os leads em primeiro lugar.
Você está almejando as empresas certas? As suas expectativas de adequação ao comprador são razoáveis? Um pouco de análise irá percorrer um longo caminho para ter certeza de que você está realmente preenchendo o pipeline com leads qualificados de vendas.
Se suas ligações não estão convertendo passado a reunião stage
Você descreveu seu produto e sua oferta, e as pessoas não estão comprando. A maior oportunidade de melhoria neste estágio é refinar sua oferta para garantir que ela esteja focada no comprador . Não os assuste tentando inserir sua solução em todos os seus pontos de dor, como se você fosse a solução mágica – tudo o que eles estavam esperando.
Conheça-os e seu único conjunto de problemas antes de falar sobre sua solução. Também pode valer a pena revisar seu discurso de vendas.
Se seus leads não estão convertendo após o estágio de proposta
Você achava que seu discurso de vendas gerava interesse, mas quando seguiu com uma proposta e tentou obter um compromisso, eles silenciaram sobre você. O que aconteceu ? Sua proposta precisa ser trabalhada ? A sua sugestão de cronograma ou estrutura de preços os fez hesitar? O chefe de cabelo pontudo atirou em você?
Pode haver muitos motivos pelos quais você está tendo dificuldade para converter no estágio de proposta. É importante obter o máximo possível de feedback de seus clientes em potencial e adaptar seus processos para tornar sua proposta mais aceitável.
Principais estágios do funil de vendas
Os estágios de um funil de vendas refletem os estágios de pipeline existentes em sua organização. Os estágios do funil de vendas geralmente se parecem com isto:
Mais uma vez, seu funil de vendas mede as conversões de seus clientes em potencial por meio desses estágios, o que é fundamental para ajudar sua equipe a determinar quais táticas de vendas estão funcionando e quais precisam ser reformuladas.
Os benefícios reais de um funil de vendas
É importante entender como usar um funil de vendas para obter o máximo de suas iniciativas de vendas. Aqui está um exemplo de como eu pessoalmente usei os insights do funil de vendas para aumentar a eficácia da minha equipe de vendas em uma empresa anterior:
Um novo ano havia começado e novas iniciativas de vendas e marketing estavam em andamento. Nossa equipe de vendas começou a ficar aquém das vendas projetadas e nos perguntamos por quê. Uma olhada em nosso relatório de funil determinou que nossa taxa de conversão entre os clientes em potencial que participaram de um webinar e nosso próximo estágio de pipeline (solicitar uma demonstração) era desproporcionalmente baixa.
Orientados por esse conhecimento, fomos capazes de automatizar o recebimento de e-mail direcionado para clientes em potencial naquele estágio de nosso pipeline e ajudá-los a converter mais rapidamente, informando-os sobre os benefícios de uma demonstração personalizada. Esse refinamento do processo foi resultado direto do impacto que um funil de vendas teve no processo de vendas de nossa organização.
Modelos de funil de vendas
Se você veio aqui procurar modelos de funil de vendas… você pode estar no lugar errado ou, pelo menos, usando a terminologia errada . Lembre-se: um funil de vendas reflete a quantidade de leads em cada um dos estágios do pipeline, bem como as taxas de conversão desses estágios. É apenas matemática simples.
Seu pipeline de vendas , por outro lado, é a sequência de estágios pelos quais seus clientes passam do novo lead à venda (comumente reconhecida como aquilo que seu diretor de vendas desenha no quadro branco em todas as reuniões de vendas).
Estágios de pipeline de exemplo
Portanto, se você está procurando exemplos dos estágios que pode usar em seu pipeline, deseja modelos de pipeline de vendas , e eles podem ser encontrados aqui .
Um funil de vendas é um método de rastrear e ilustrar as taxas de conversão de seus clientes potenciais entre os estágios do pipeline. Um relatório de funil de vendas desempenha um papel fundamental em qualquer estratégia de vendas, ajudando você a descobrir onde direcionar seus esforços para fechar a maioria dos negócios.
E, claro, seu funil de vendas é o caminho que seus clientes percorrem, separados em estágios. Pense da seguinte maneira: um pipeline reflete o que sua equipe de vendas faz durante uma venda e um funil mede o quão bem eles estão fazendo isso.
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