Neste artigo, vamos falar sobre a diferença entre cross selling e up selling. Você vai entender como funciona e as vantagens em investir nessa estratégia.
As melhores estratégias de vendas, na verdade, já são conhecidas há muitos anos pelos bons e velhos vendedores. Desde o tempo da vovó, a prática do cross selling e up selling eram comuns e você mesmo já deve ter sido impactado por esses métodos de vendas.
As duas práticas têm como objetivo aumentar o ticket médio do cliente. Quer dizer, incentivar que ele continue comprando ou leve para casa um produto com maior valor do que aquele procurado inicialmente.
A diferença entre cross selling e up selling é pequena, mas você deve saber de cor. Para gerar mais resultados é necessário entender qual é o melhor conceito para o seu negócio e quais as boas práticas para colocar os métodos no seu dia a dia.
Entenda como funciona o Cross Selling
Antes de abordarmos a diferença entre Cross Selling e Up Selling, vamos relembrar os conceitos dessas estratégias.
Cross Selling se refere à maneira de incrementar a compra do consumidor e fazer com que ele volte para casa, com muito mais do que tinha planejado adquirir, mas sempre do mesmo universo do produto.
Funciona da seguinte maneira: imagine que você precisa de uma calça nova para um evento importante. Vai à loja disposto a adquirir essa única peça, mas o vendedor, muito bem treinado, aproveita para oferecer a você uma camisa que combina perfeitamente, um cinto que deixa o visual muito mais harmônico, e claro, novos sapatos e meias para que o conjunto fique perfeito.
Sem nem perceber, você abre a carteira e acaba comprando todos os produtos de uma vez só, mesmo sabendo que sua necessidade era apenas a calça. Isso é um Cross Selling bem feito, capaz de envolver o consumidor e fazer surgir novas necessidades e desejos a partir de sua ideia inicial.
Diversas marcas conhecidas apostam nesse tipo de estratégia com muito sucesso. É o caso do McDonald’s com a venda do lanche completo, oferecendo ainda uma porção de batatas de tamanho maior ou uma sobremesa por apenas um valor pequeno a mais.
Entenda como funciona o Up Selling
Com a explicação desse conceito ficará mais fácil de entender a diferença entre Cross Selling e Up Selling. O Up Selling tem como objetivo fazer com que o consumidor abra a carteira e deixe na loja um valor mais alto do que o planejado.
Mas ao invés de simplesmente cercar o consumidor com opções que complementem sua necessidade especial, como no exemplo das roupas citadas anteriormente, no Up Selling a ideia é apresentar opções com maior valor agregado.
Pensando na mesma situação da compra da calça que citamos antes, ao invés de o vendedor oferecer outras peças de roupa complementares, ele aponta a compra de uma calça de marca mais cara, premium, que por sua vez, possui uma margem de lucro mais interessante.
Algumas lojas virtuais fazem esse tipo de trabalho de forma impecável. É o caso dos marketplaces, por exemplo, que listam para o consumidor outras opções de compra com um pequeno aumento no valor. Dessa forma é possível levar um produto mais moderno, em sua versão mais atualizada ou com mais acessórios.
Dessa forma, a loja sai na vantagem, conseguindo atender à necessidade inicial de seu cliente oferecendo um produto de alta qualidade e também conquistando mais lucratividade.
Quais são as diferenças entre cross selling e up selling?
Como deu para notar com as nossas explicações, as estratégias se distinguem principalmente pela solução oferecida.
Enquanto o upsell incentiva os clientes a adquirirem uma solução mais completa, o cross-sell oferece algo que complementa a experiência do consumidor.
As diferenças são sutis, mas influenciam diretamente nos resultados. Por isso, é fundamental analisar se uma das táticas faz mais sentido para a sua empresa, ou se as duas podem ser implementadas.
Vantagens do cross selling e up selling
À primeira vista, o cross selling e up selling podem parecer estratégias que apenas servem para aumentar as vendas. Mas se engana quem pensa assim.
Essas táticas não se resumem à obtenção de lucro. Analisando-as profundamente, é possível perceber que são fundamentadas na entrega de valor aos consumidores.
Por isso, além de aprimorarem os indicadores comerciais, contribuem para a melhora da experiência e satisfação dos clientes. Isso é capaz de otimizar outras métricas, como retenção e NPS.
No geral, é possível afirmar que estratégias bem estruturadas de cross selling e up selling:
- aumentar o ticket médio, o LTV e, consequentemente, o lucro;
- aumentar a taxa de retenção e diminuir a de churn;
- melhorar a experiência e satisfação dos consumidores;
- reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- contribuir para a criação de embaixadores da marca;
- melhorar a percepção de valor da sua solução.
Por que investir em estratégias de cross sell e up sell?
Atrair novos clientes é um processo trabalhoso: atender as demandas de todas as etapas do funil de vendas, fazer com que o lead conheça a sua marca e confie nela, convencê-lo a efetuar uma compra, etc.
Por isso, é fundamental saber como aproveitar o melhor de cada cliente, sempre proporcionando o que é melhor para ele também! Assim, todo mundo sai ganhando.
Ao colocar o cliente no centro de suas estratégias de vendas, ele ficará mais satisfeito e se sentirá mais seguro em relação a sua marca. Isso aumenta a probabilidade do cliente fazer uma nova compra e, consequentemente, aumentar seu ticket médio.
Por isso, cross selling e up selling não só podem, como devem, ser aplicadas durante os processos de vendas e pós-venda. Afinal, fazer uma nova venda para alguém que já é seu cliente é mais rápido e mais barato do que vender para um usuário novo, que nunca realizou nenhuma compra com a sua empresa.
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