No mercado B2B, aumentar o desempenho significa melhorar as vendas. Então, conheça as estratégias e técnicas de vendas certas, que de fato funcionam!
Quando falamos de técnicas para aumentar o desempenho dos negócios B2B, ou seja, vendas voltadas para empresas, muitas vezes os vendedores respondem que não estão conseguindo trabalhar porque é um período difícil, com uma crise profunda, ou talvez, porque o mercado sempre funcionou assim.
Mas antes de continuar, é importante sublinhar uma coisa, porque alguns ainda podem duvidar: É realmente possível vender mais no B2B?
Continue a leitura e anote as nossas dicas para você melhorar o desempenho no mercado B2B!
Qual o desafio em aumentar o desempenho no Mercado B2B?
A maioria dos vendedores acha que o mercado B2B é muito difícil e que o processo de venda é mais demorado, por ter que envolver gerentes, CEOs, colaboradores e etc.
Claro que existem algumas diferenças entre vender no B2B e B2C. Portanto, antes de entrar em detalhes, é importante destacar as principais diferenças dos dois mercados.
Diferença entre Mercado B2B e B2C
No mundo dos negócios, existem duas macro-categorias que servem para identificar o tipo de cliente, sendo elas: B2B e B2C. Vamos ver em detalhes as principais diferenças.
A sigla B2B significa Business to Business. Estamos falando de todas aquelas empresas que vendem seus produtos ou serviços para outras empresas e negócios.
Por outro lado, o acrônimo B2C significa Business to Consumer. Neste caso, estamos destacando todas as empresas que vendem seus produtos ou serviços diretamente aos consumidores.
O principal problema da venda no mercado B2B é que muitas vezes ela é gerenciada da mesma forma que uma venda B2C, sem entender que os processos de tomada de decisão que levam à compra são completamente diferentes.
Por isso, você deve ser absolutamente capaz de preparar uma estratégia eficaz, capaz de satisfazer as necessidades de todas as pessoas e figuras envolvidas. Não basta ser bom em vender, é preciso aprender a trabalhar melhor e planejar suas metas.
3 Dicas para aumentar vendas no Mercado B2B
Para aumentar as vendas em um mercado B2B é importante gerenciar e fechar negócios da melhor forma.
Existem fatores (como o volume de negócios, o custo por venda, as margens de despesas e os lucros) que você deve levar em consideração se quer ter uma venda bem-sucedida ao conversar com um empresário, CEO ou gerente.
Sem conhecê-los, você só corre o risco de perder a venda. Assim, empresários, gestores e todos os envolvidos precisam entender o que você realmente está oferecendo a eles.
Para começar, você terá que trabalhar pelo menos um desses fatores. Mas se, com o tempo, você conseguir gerenciar e otimizar todos os elementos, poderá ter uma enorme vantagem competitiva sobre a concorrência.
Confira, a seguir, outras dicas para aumentar o desempenho do seu negócio no mercado B2B.
1. Vendas Inbound: A chave para otimizar as vendas no novo normal
O aumento dos conteúdos disponíveis na rede trouxe aos compradores a liberdade de ter acesso à informação de que necessitam, a qualquer momento, e de contactar com vendedores mais preparados do que no passado. Na verdade, muitas vezes já tiveram a oportunidade de comparar as ofertas de outros fornecedores potenciais.
É por isso que a área de vendas precisa rever sua estratégia, customizando-a e construindo-a em torno do comprador, e trabalhar de perto com a equipe de marketing.
Uma abordagem de vendas inbound focada nas necessidades do cliente, em oposição às vendas outbound mais clássicas e mais voltadas ao vendedor, representa uma solução válida para atingir os objetivos de vendas.
Sob esse ponto de vista, a primeira metade do processo de compra envolve a equipe de marketing, que tem a função de atrair os clientes e induzi-los a realizar uma ação que demonstre seu interesse pela empresa.
Só depois de dar um nome e um rosto ao possível comprador é que entra em ação a área comercial, que tem o objetivo de fechar o negócio e aconselhar o cliente na parte final do seu percurso, ajudando-o a identificar a solução que melhor atende às necessidades dele.
Atingido o passo do contato, torna-se necessário prever um aumento das comunicações à distância, bem como a possibilidade de compra online.
Muitas empresas do mercado B2B, por exemplo, estão migrando para o e-commerce a fim de agilizar sua rede de vendas e otimizar processos.
2. Eventos digitais: uma oportunidade para comunicar e dar-se a conhecer em tempos de crise e outros
A Covid-19 mudou tanto a forma de viver como de trabalhar. O modelo de negócio das empresas do mercado B2B foi necessariamente revisto e integrado, principalmente no que diz respeito às relações interpessoais. De fato, estes últimos são cada vez mais suportados por sistemas digitais de informação e vendas indispensáveis para o desenvolvimento do negócio.
Embora a riqueza dos encontros presenciais nunca possa ser totalmente substituída, para ser competitivo hoje em dia é preciso conhecer e saber aproveitar ao máximo as novas formas de trabalhar.
Um exemplo: As feiras podem ser substituídas por eventos digitais, apoiados por um microsite, ou por uma landing page, com demonstrações de produtos e conteúdo informativo. Já a apresentação pode ser convertida em vídeo, ou apresentador 3D, e compartilhada entre todas as pessoas que queiram participar do evento.
O mesmo pode ser dito para conferências online. Os palestrantes podem adaptar seu discurso para que também seja feito um vídeo para compartilhar no site dedicado ao evento, ou nas redes sociais da marca.
Muitas empresas estão caminhando na direção do marketing digital justamente para compensar a falta dos encontros presenciais.
Existem diferentes tipos de formatos digitais para isso. Entre os principais encontramos:
- Webinars;
- Showroom virtual;
- Redes sociais.
Qual evento é melhor do que o outro? Isso depende dos objetivos que você pretende atingir e do seu público-alvo.
Para o sucesso de cada evento, será fundamental estabelecer um orçamento e um plano de trabalho, bem como, ter objetivos claros a atingir para poder medir a eficácia da ação desenvolvida.
3. CRM: um recurso indispensável para planejar estratégias de vendas B2B
O Customer Relationship Management, ou CRM, é um software de gestão de relacionamento com clientes, que permite coletar e organizar dados referentes às interações entre a empresa e os leads ou clientes.
Graças aos CRMs, é possível coletar dados tanto online quanto offline, como por exemplo: trocas de e-mails, downloads de materiais informativos, telefonemas e visitas.
Assim, fica mais fácil para os profissionais de marketing reconstruírem a jornada do usuário e entenderem como ele entrou em contato com o conteúdo corporativo, por meio de quais canais e em que momento.
Isso porque encontrar orçamentos, vendas e contratos fechados, bem como dados referentes às etapas preliminares de contato, é simples e de fácil localização nos bancos de dados.
Os CRMs não se limitam à digitalização de relatórios, mas integram ações de marketing e vendas para oferecer uma visão estratégica útil para o planejamento de iniciativas no mercado B2B.
Os CRMs estão perfeitamente integrados ao projeto de gestão de relacionamento com o cliente, ajudando a entender melhor o fluxo de vendas e, consequentemente, aumentando a produtividade.
Além disso, há soluções, como os chatbots e realidade virtual, que têm sido destaque no efeito de alavancar o desempenho no mercado B2B. Qual é a melhor solução? Isso vai depender do seu modelo de negócio.
Antes de tomar uma decisão, você deve entender:
- Para qual tipo de produto ou serviço a assistência está sendo planejada;
- Quem é o comprador de referência;
- O que você espera e o que melhoraria a experiência do usuário.
Só depois de identificar estes pontos, será possível estabelecer qual o tipo de atendimento mais adequado e, sobretudo, eficiente para os seus clientes.
As empresas B2B não podem ficar paradas: elas devem se adaptar ao contexto e aproveitar as oportunidades oferecidas pela tecnologia para não ficar atrás do restante do mercado.
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