A jornada de compra traz grandes desafios, para superá-los é necessário entender o comportamento de compra do consumidor. Confira como!
Mapear a jornada de compra é a melhor forma de se antecipar ao consumidor e entregar exatamente o que ele procura de acordo com suas necessidades, pois com essa abordagem é possível identificar todas as etapas pelas quais um consumidor passa antes de realizar uma compra ou assinar um contrato de serviço .
No mercado, a tecnologia é usada para rastrear efetivamente os consumidores e suas preferências. Esse acompanhamento é feito por meio de um CRM, que é capaz de gerenciar todo o relacionamento com o cliente, por isso essa ferramenta é fundamental para o mapeamento da jornada de compra do cliente.
Se você chegou até aqui, definitivamente está procurando a melhor maneira de entender o comportamento de compra de seus clientes atuais e potenciais e superar os desafios do mercado.
Preparamos este artigo com os erros mais comuns que são um verdadeiro desafio para as marcas. Confira!
O que é Jornada de Compra?
Quase ninguém acorda pensando em comprar algo. Muitas vezes, a pessoa nem desconfia que está precisando.
Mas agora, qualquer dúvida ou curiosidade, podemos buscar informações rapidamente em buscadores como Google ou Bing, apenas digitando algumas palavras. Mesmo quando não estamos procurando nada e apenas visitando a internet, as marcas podem nos influenciar de uma forma ou de outra.
Se, por um lado, as possibilidades oferecidas pela internet aumentaram muito a influência da marca, por outro lado, também aumentam as exigências do público consumidor. A maior exposição sempre oferece um positivo e um negativo.
Mas, para que uma marca não falhe em sua comunicação e consiga passar a mensagem certa para seu público, ela precisa conhecer muito bem o público ao qual se dirige.
Nesse caso, a jornada de compra é o mecanismo que ajuda a entender o processo pelo qual um potencial cliente se torna um cliente real de uma marca. A ideia por trás disso é poder se antecipar e agir de forma mais assertiva, considerando cada etapa dessa jornada.
Entendendo melhor as dificuldades e os problemas pelos quais o consumidor passa até chegar ao momento de decisão de compra, tanto equipe de marketing quanto de vendas podem ajudá-lo de maneira mais eficiente, oferecendo soluções condizentes com a situação dele.
Erros que devem ser evitados nas estratégias de jornada de compra
Uma jornada de compra bem elaborada, aliada a uma estratégia de crescimento da empresa, é fundamental para o sucesso.
No entanto, alguns erros podem ocorrer durante sua implementação ou evolução e devem ser evitados para não prejudicar a taxa de conversão e os resultados do negócio.
Os erros mais comuns que são um verdadeiro desafio vão desde uma jornada desestruturada até a falta de compreensão do público-alvo do negócio. Os erros mais comuns são:
- Não conhecer bem as personas
Um funil bem desenhado permite entregar sempre a melhor solução para seus clientes no momento certo, mas como uma empresa pode entregar qualidade sem saber o que seu público precisa?
Para evitar esse erro, as marcas devem desenvolver planos estratégicos, pesquisar potenciais clientes empresariais e os pontos problemáticos dos clientes que desejam alcançar, além de uma pesquisa aprofundada sobre os concorrentes.
Ao adquirir as informações necessárias, é importante considerar o verdadeiro propósito e objetivos e sempre basear sua direção em dados e pesquisas. Com objetivos claros, as empresas podem segmentar seus públicos.
Essas etapas estão inter-relacionadas e, para empresas que usam estratégias de marketing de entrada, pesquisa de mercado e metas/objetivos auxiliam no processo de mapeamento de personas.
Na verdade, é um truque que funciona em todos os campos, desde a manutenção de máquinas industriais até o varejo.
- Não fazer o acompanhamento dos leads
Muitos clientes não estão prontos para converter vendas logo no primeiro contato.
Dito isto, é importante dar-lhe uma atenção especial e não deixá-la de lado, alimentando-a de forma adequada no momento certo, quer a sua empresa atue no espaço de gestão de condomínios ou um negócio focado na venda de cosméticos.
Antes da conversão, é importante saber tirar dúvidas, fornecer insights e propor soluções. Uma maneira de lidar com esse processo é usar um processo automatizado.
- Não respeitar os processos nas etapas da jornada de compra
Como mencionado anteriormente, conhecer seu público é o primeiro passo para desenvolver uma estratégia confiável para cada etapa da jornada de compra.
Todas as etapas estão relacionadas para que um potencial cliente possa realizar toda a jornada, realizando a compra com mais qualidade. Porém, dependendo do perfil do cliente, o desenvolvimento pode acontecer muito mais rapidamente.
Lembre-se, se um prospect não entende o mercado e como o serviço pode ajudá-lo, ele não consegue ser convertido porque não vê a marca como uma solução em potencial.
Portanto, considerando o fluxo da jornada de compra, decidir o que comunicar e como realizá-lo em cada etapa é fundamental para que o processo ocorra corretamente e evite erros.
Por exemplo, no funil de inbound marketing, existem prospecções passivas subdivididas em: atrair, converter e nutrir.
Cada etapa tem um propósito e uma ação diferente para atingir o resultado, uma mentalidade de respeitar as etapas leva a menos erros e mais lucros.
- Não usar o CTA adequadamente
Um ponto muito importante que muitas pessoas esquecem é a construção de um bom CTA (Call to Action). Orientar os clientes com frases que os ajudem a agir é o que norteia as decisões de compra.
A falta de um CTA que demonstre senso de urgência, por exemplo, dá a ideia de que o cliente pode clicar no link mais tarde, deixar para depois o produto que deseja.
No entanto, CTAs que conduzem o usuário a uma ação e uma boa estrutura de texto são fundamentais para guiar o cliente para a próxima etapa da jornada de compra ou para a efetivação da compra, resultando em uma mensagem clara e atraente.
Portanto, pensar em estratégias que gerem resultados durante o processo de compra e conhecer os erros que devem ser evitados para não prejudicar o crescimento e o lucro da empresa é o caminho para se consolidar e conquistar a aceitação dos clientes no segmento em que atua.
- Pensar que a conversão é tudo
A conversão é sempre uma excelente notícia para as empresas, mas não significa que o trabalho acabou.
Ela é só a primeira parte, depois é necessário estar disponível para assuntos relacionados ao pós-venda, visando nutrir os clientes para que eles continuem comprando da marca e indicando-a para outras pessoas.
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