Mercado B2B: quando se trata de segmentação entre públicos, as características únicas do público B2B devem ser pensadas. Veja aqui as particularidades.
Entre o mercado B2C, que você normalmente vê todos os dias, e o mercado B2B, existem muitas diferenças. Vejamos as particularidades do mercado B2B, comparando o mercado B2B com o B2C.
Mas uma coisa é certa: tanto o marketing B2B quanto o B2C se enraízam no mesmo terreno: definição de metas e mensagens, confirmação do mercado-alvo e identificação de canais para facilitar a comunicação com um público-alvo predeterminado. Com um trabalho estratégico e focado, as empresas podem passar a convertê-los em clientes reais.
Peculiaridades do mercado B2B – Maior, mais extenso, mais complexo
Você entra em uma loja e faz suas compras. Esse é o mercado B2C, Business to Consumer. Mas antes que os produtos que você compra cheguem ao mercado B2C, eles passam por muitas etapas do Mercado B2B, o Mercado Business to Business.
Antes que os produtos possam ser vendidos aos consumidores, o produtor os vende aos atacadistas (e antes compra matérias-primas de outras empresas, que por sua vez compram materiais de outras empresas…). O produtor, por sua vez, vende os produtos aos varejistas, que por sua vez atendem ao mercado consumidor. Você vê que o mercado B2C é apenas o último estágio de um longo conjunto de trocas entre Negócios.
Na verdade, os mercados de negócios operam nos bastidores para a maioria dos consumidores. Mas, em contraste com sua visibilidade, sua importância é enorme: a maioria das coisas que você compra envolve um grande número de compras comerciais antes mesmo de você vê-las.
Os mercados de negócios diferem em muitos aspectos dos mercados de consumo. As características do mercado B2B podem ser melhor observadas ao compará-las com as do mercado B2C. As principais diferenças entre as Características do Mercado B2B e as
Características do Mercado B2C podem ser encontradas na estrutura e demanda do mercado, na natureza da unidade compradora e nos tipos de decisão e processo de decisão envolvidos.
Estrutura de Mercado e Demanda – Peculiaridades do Mercado B2B
Uma das características do mercado B2B certamente é que ele lida com muito menos compradores, mas muito maiores do que o mercado B2C. Mesmo em grandes mercados B2B, poucos compradores geralmente respondem pela maior parte das compras. Há simplesmente menos empresas atuando como compradoras no mercado B2B do que consumidores no mercado B2C. No entanto, a quantidade que compram é muito maior.
Além disso, outro aspecto das características do mercado B2B é que a demanda do negócio é a demanda derivada. Na verdade, a demanda no mercado B2B é derivada da demanda por bens de consumo no mercado B2C. Se a demanda do consumidor por computadores cair, a demanda por microprocessadores também cairá no início da cadeia.
Portanto, a demanda por microprocessadores vem da demanda por bens de consumo finais.
As características do mercado B2B também incluem uma demanda mais inelástica. Isso significa que a demanda não é muito afetada por mudanças de preços de curto prazo. A demanda total por muitos produtos comerciais não é, de fato, afetada drasticamente por mudanças de preços.
Por quê?
Vejamos um exemplo. Se o preço do couro cair, um fabricante de calçados não comprará muito mais couro do que normalmente compra, porque sua demanda é baseada na demanda do consumidor. Se o preço do couro subir, ele comprará menos? Provavelmente não, pois ele ainda precisa do couro para produzir sapatos para atender a demanda do consumidor.
Outra das características do mercado B2B é que a demanda oscila cada vez mais rapidamente, enquanto nos mercados B2C é mais estável. O motivo é chamado de efeito chicote.
Se a demanda do consumidor aumentar apenas 10%, o varejista pode pensar que seria sensato pedir 20% a mais para ter estoque suficiente para a demanda crescente no futuro.
O atacadista que abastece o varejista provavelmente pedirá muito mais do que o aumento de 20%, que seja de 40%. E assim continua até o início de toda a cadeia. Portanto, um aumento de 10% na demanda do consumidor pode causar um aumento de 200% na demanda de negócios. Como resultado, a demanda na demanda B2B flutua muito mais do que a demanda no mercado B2C.
Natureza da Unidade Compradora – Peculiaridades do Mercado B2B
As características do mercado B2B envolve que a unidade compradora envolva mais compradores. Assim, a DMU, a Unidade de Tomada de Decisão, é maior. Em essência, isso significa que mais pessoas decidirão sobre cada compra. Quanto mais complexa a compra, mais provável é que mais pessoas estejam envolvidas no processo de tomada de decisão. Por exemplo, um novo avião comprado por uma companhia aérea não é uma decisão tomada por uma pessoa. No mercado B2C, geralmente a DMU é bem menor. Pode ser uma pessoa comprando mantimentos, ou a família decidindo em conjunto.
Outra das Características do Mercado B2B é um esforço de compra mais profissional. Em muitos casos, a compra comercial é feita por agentes de compras treinados. Eles são especializados em aprender a comprar melhor. Pode até haver comitês de compra compostos por especialistas e alta administração. Em contraste com isso, os mercados B2C normalmente têm um esforço de compra muito mais simples.
Tipos de Decisões e Processo de Decisão – Peculiaridades do Mercado B2B
O próximo aspecto das características do mercado B2B é que os compradores de negócios geralmente enfrentam decisões de compra muito mais complexas do que os compradores do mercado B2C.
Por quê? Porque as compras de negócios geralmente envolvem somas de dinheiro muito maiores, considerações técnicas e econômicas mais complexas e interações entre muito mais pessoas em muitos níveis diferentes da organização do comprador. Uma consequência desse fator do Mercado B2B é que o processo de tomada de decisão pode demorar muito mais do que o de um comprador B2C.
Além disso, o processo de compra do mercado B2B costuma ser mais formalizado do que o processo de compra do consumidor. As características do mercado B2B envolvem apenas especificações de produtos mais detalhadas, ordens de compra escritas, bem como seleção cuidadosa de fornecedores e aprovação formal. Pense também em contratos, garantias e muito mais.
Por fim, uma das características do mercado B2B é o forte foco na construção e manutenção de relacionamentos de longo prazo. A razão para esta necessidade é que compradores e vendedores são muitas vezes bastante dependentes uns dos outros. Juntos, eles precisam definir problemas, encontrar soluções e apoiar uns aos outros. Além disso, as ofertas geralmente precisam ser personalizadas.
A maioria das empresas não pode confiar apenas em fornecedores pontuais que podem estar disponíveis quando necessário. Por exemplo, é provável que uma companhia aérea se atenha a um fabricante de aviões e construa um relacionamento de longo prazo com esse fornecedor. Isso é lucrativo para ambos os lados, enquanto mudar de fornecedor pode ser muito caro.
Certamente, também no mercado B2C, relacionamentos de longo prazo são frequentemente desejados, especialmente do lado dos vendedores. Eles querem capturar o valor do cliente a longo prazo: Valor da vida útil do cliente. Mas, em contraste com as características do mercado B2B, não é um requisito crítico para sobreviver. Portanto, há mais relacionamentos de curto prazo no mercado B2C.
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