Digitalização B2B: Tecnologia, processos e desafios

Quando falamos em digitalização no B2B, estamos falando de uma evolução natural do mercado. Assim como o consumidor final se adaptou às compras online e aos canais digitais, as empresas agora caminham para um modelo de relacionamento mais ágil, conectado e orientado por dados.

A rotina típica de vendas B2B ainda é marcada por vendedores sobrecarregados e com pouco tempo para exercer um papel estratégico. Em vez de atuarem como consultores de negócio, eles passam boa parte do dia apenas tirando pedidos, lidando com uma avalanche de solicitações por WhatsApp, e-mail, ligações e até anotações em “papel de pão”.

Enquanto isso, os clientes enfrentam demoras, erros e uma experiência fragmentada, sem rastreabilidade clara do status de seus pedidos e um pós-compra um tanto quanto ineficaz. 

Diante desse cenário, é natural que empresas busquem a digitalização como um caminho para aumentar a eficiência, diminuir o gargalo operacional e conseguir vender mais com menos pessoas, tudo isso melhorando a experiência de seus clientes no caminho.

No entanto, apesar das enormes oportunidades, o processo de digitalização no B2B apresenta desafios latentes que, se não avaliados e superados, podem sabotar toda sua estratégia de expansão.

O mercado B2B

O mercado B2B brasileiro é uma das principais engrenagens da economia nacional. Segundo dados do IBGE, o comércio por atacado, principal proxy do B2B mercantil, movimenta cerca de R$3,5 trilhões em receita líquida por ano, respondendo por aproximadamente 50% de toda a receita do comércio no país. 

Mesmo com avanços consistentes, a digitalização desse ecossistema ainda acontece de forma gradual. Segundo a Grand View Research, o e-commerce B2B brasileiro movimentou aproximadamente R$ 392 bilhões em 2023, representando 11% de todo o mercado B2B. A expectativa é de um crescimento médio anual de 15% até 2030. 

Em comparação, o mercado B2C já está muito mais maduro no quesito digitalização. Nos últimos anos, consumidores se acostumaram a jornadas ágeis, personalizadas e com poucos atritos. 

O contraste é que, no B2B, os mesmos usuários que têm experiências digitais impecáveis em suas compras pessoais acabam enfrentando processos lentos, burocráticos e pouco intuitivos no ambiente de trabalho. E isso gera frustração. Afinal, não faz sentido que um comprador B2B, que é o mesmo indivíduo que compra no varejo online, tenha uma ótima experiência em casa e uma experiência ruim no trabalho.

Esse cenário econômico do mercado B2B junto à diferença de maturidade entre os modelos de negócio citados, deixa claro uma enorme oportunidade estratégica. As empresas que conseguirem oferecer experiências digitais de alto nível para seus clientes corporativos em um mercado tão grande e ao mesmo tempo tão pouco explorado, sairão na frente de seus concorrentes, abocanhando um mercado ainda à deriva e carente de soluções de qualidade.

Principais desafios na digitalização B2B

Apesar das vantagens e oportunidades, a digitalização do B2B é um processo complexo. Além da tecnologia, é necessário quebra de paradigmas, convencimento e muita estratégia para alcançar o sucesso.

A seguir, estão alguns dos principais desafios e caminhos possíveis para superá-los.

1. Resistência e medo de mudança: Um dos maiores desafios da digitalização B2B é o medo do vendedor de ser substituído pela tecnologia. Na prática, o digital não elimina seu papel, mas sim o potencializa. Ao automatizar tarefas operacionais, o vendedor ganha tempo para atuar de forma estratégica, fortalecer relacionamentos e prospectar novos clientes.
2. Mudança de pensamento e cultura: Não basta apenas adotar uma nova tecnologia para tirar pedidos se ninguém a utiliza. A adoção do digital exige treinamento, comunicação contínua e liderança ativa. Criar embaixadores internos e metas compartilhadas entre áreas é uma prática eficaz para acelerar a curva de adoção e consolidar o novo modelo. Tecnologia é o primeiro (se não o mais fácil) passo para se digitalizar.
3. Complexidade das transações B2B: O B2B tem regras complexas de preço, tributação, unidades de venda, múltiplos CNPJs, restrições de crédito, políticas e tabelas de preços por cliente. Reproduzir isso digitalmente exige plataformas robustas e flexíveis.
4. Personalização em escala: Clientes corporativos esperam experiências digitais que reflitam sua relação única com a indústria. Isso exige construir soluções customizadas, com camadas de regras de negócio, fluxos diferenciados e integrações sob medida.

Caminhos para uma digitalização eficaz

Apesar dos desafios, a transformação digital é o caminho mais óbvio para quem quer escalar seus negócios. Ele não é um projeto, mas sim um processo contínuo. Para quem está querendo aproveitar esta oportunidade e ainda não sabe por onde começar, veja alguns pilares para lhe ajudar:

• Mapeie seus gargalos e objetivos. Entenda onde a operação trava e o que a digitalização deve resolver. Seja controlar verba promocional, reduzir tarefas manuais ou expandir vendas 24/7;
• Escolha tecnologias e parceiros certos. Prefira soluções escaláveis, integráveis e que compreendam as particularidades do B2B;
• Defina uma estratégia clara e gradual. Estabeleça metas realistas, fases de implantação e responsáveis. Digitalizar tudo de uma vez raramente funciona);
• Garanta a adoção do canal. Treine o time, comunique o propósito e acompanhe o uso de perto. A tecnologia só gera valor se for utilizada;
• Aplique boas práticas digitais. Priorize a experiência do usuário, automação e análise de dados em tempo real para decisões mais ágeis.

Rumo à vantagem competitiva

O mercado B2B ainda é um território amplamente inexplorado no digital. Quem der os primeiros passos agora não apenas ganhará eficiência, mas também construirá vantagem competitiva.

A digitalização exige pressa, mas também consciência. Não basta adotar tecnologia, é preciso fazer esse movimento com estratégia, propósito e execução consistente. Por isso, é extremamente importante ter especialistas B2B guiando essa digitalização. O que você está esperando? Fale com o nosso time e saia na frente do mercado com nossas soluções B2B.