Separamos 10 dicas de prospecção ativa para que você encontre novos leads qualificados que possam aumentar de forma significante os resultados de suas vendas.
Muitas empresas procuram aumentar as vendas adotando estratégias de entrada ou saída. No entanto, os métodos mais modernos demonstram os benefícios de optar por um funil Y, ou seja: combinar as duas opções.
O Y-Funnel é uma oportunidade para combinar estratégias e desenvolvê-las de forma complementar. Dessa forma, mais pontos de contato podem ser utilizados e o potencial comercial da empresa pode ser ampliado.
10 dicas para prospecção ativa
Estabeleça um período do seu dia para prospectar
Realizar a prospecção ativa em tempo parcial é necessária se o objetivo for obter um número suficiente de leads qualificados.
Para a maioria dos vendedores, gastar pouco tempo com clientes em potencial costuma ser a principal razão pela qual os vendedores não vendem.
Encontre novos clientes por algumas horas por dia e realmente aprenda a encontrar clientes de forma proativa:
- Faça uma outra chamada de vendas e diga a esses prospects que essa é a última oportunidade de fechar negócios com você.
- Saiba organizar e planejar seu tempo e não perca mais tempo com os Prospects não qualificados que provavelmente você não converterá em vendas;
- Planeje tempo para a prospecção ativa e faça de tudo para manter a agenda. Dedique-se diariamente pois será essencial para alcançar bons resultados.
Escolha de diferentes atividades de prospecção ativa
Telefonemas, e-mails e visitas a clientes são algumas das formas de fazer a geração proativa de leads para que você tenha uma ideia do volume. É por isso que é importante explorar ativamente todos os dias.
Faça o seu melhor para sua empresa
Quando você está totalmente comprometido e começa a trabalhar melhor, pode ser mais produtivo e ganhar tempo para identificar melhor seus clientes potenciais.
Faça o que for possível para conseguir o que precisa
Para alcançar os resultados desejados, você precisa se comprometer com o número de leads que deseja na prospecção ativa. Será preciso dedicação para fazer muitas ligações, agendar muitas visitas e conversar com muitas pessoas para obter os números de contato que você precisa.
Tenha consciência e administre muito bem os números de prospecção ativa
A gestão do tempo é crucial para tirar boas notas, afinal o tempo é precioso e você precisa de confiança. Por exemplo, se você fizer algumas ligações e conseguir 10 leads qualificados em apenas algumas horas, isso mostra que você está gastando seu tempo com bons leads.
Determine metas para entrar em contato com novos prospects
As metas são sempre necessárias para que você tenha em mente o que é necessário para alcançá-las e os resultados desejados. Mas não importa o número, você precisa saber que precisa alcançar pessoas que ainda não o conhecem.
Aqui, é importante priorizar a exploração agressiva e agir todos os dias para garantir novas conexões.
Crie um roteiro voltado para o cliente
O roteiro ou script, como muitos conhecem, deve ser elaborado com foco exclusivo no cliente e não no vendedor.
Deixe os clientes saberem o quanto você é útil para que você também seja importante para novos clientes em potencial.
Foque em deixar mensagens eficazes
Ao saber como deixar uma mensagem de voz ou e-mail realmente eficaz, você receberá mais feedback do que o esperado.
Faça um teste. Coloque a chamada no correio de voz do cliente em potencial e comece sua apresentação, mas pare no clímax da mensagem.
Ao fazer isso, você vai despertar a curiosidade do seu prospect, e as chances dele voltar para saber o que você realmente tem a dizer são muito maiores.
Faça o acompanhamento
Não desista ao tentar inúmeras vezes falar com um prospect sem entrar em contato.
Aguarde alguns dias e tente novamente. Mas não desista até que seus clientes em potencial realmente não tenham interesse em seu produto ou serviço.
Acredite sempre em seu potencial e valor
Quando as pessoas veem seu valor e acreditam nele, você ganha a confiança delas. Saiba mais sobre o seu valor como profissional de vendas que pode ajudar sua empresa a ter sucesso.
Todo bom vendedor sabe que não deve vender um produto ou serviço no qual não acredita e não vê valor.
Como integrar o inbound e outbound ajuda a aumentar as vendas?
O maior desafio do funil Y é integrar efetivamente os dois fluxos para prospecção ativa. Isso porque, eles se encontram em algum momento, mas podem ter momentos de comunicação ao longo do caminho.
Conheça abaixo dicas de como integrar sua estratégia e alcançar resultados de negócios mais confiáveis.
Identificar os pontos de conversão
O primeiro e mais importante fator é a identificação dos pontos de interferência entre as pistas capturadas pela prospecção ativa e pela passiva.
Essa consistência entre as soluções permite aumentar as vendas ao tratar adequadamente os contatos de acordo com seu perfil e maturidade.
As duas situações em que os leads adquiridos via saída podem ser encaminhados para o fluxo de entrada são:
- Leads imaturos que precisam de nutrição para aumentar o conhecimento sobre a solução e a empresa;
- Leads que não atendem ao perfil de cliente ideal podem receber a newsletter da empresa com objetivos de branding e posicionamento.
Além disso, um lead adquirido por inbound também pode ser transferido à prospecção ativa. Veja duas ocasiões:
- Leads com perfil ideal, mas que tem baixo nível de interação com os conteúdos e materiais do fluxo de nutrição;
- Leads convertidos por inbound, mas que expressam o desejo de uma abordagem comercial.
Para que a separação seja adequada, é necessário cumprir outro requisito da proposta de integração: a segmentação dos leads.
Classificação e segmentação
Conforme mencionado anteriormente, para o encaminhamento adequado de cada lead de acordo com o potencial, é necessária uma segmentação eficiente. A seguir estão os critérios usados neste processo:
- Perfil: se o lead corresponde ao perfil de cliente ideal da empresa, a recomendação é uma abordagem comercial. Mesmo que o lead tenha convertido em um processo inbound;
- Interesse: avalie quais conteúdos o usuário acessou, os materiais baixados e há quanto tempo mantém o relacionamento com a empresa;
- Maturidade: esse critério indica o quanto o lead está pronto para adquirir a solução da empresa. Mesmo um lead com perfil adequado, mas com baixa maturidade precisa de uma nutrição inbound antes da conversão.
Gostou das 10 dicas para aumentar as vendas através da prospecção ativa? Saiba também que todos os seus esforços ativos de prospecção ganham mais poder quando combinados com um bom CRM, ferramenta que você utiliza para realizar tarefas de forma automatizada.
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