A prospecção de clientes é o primeiro passo de uma longa jornada no processo de negócio, e é por meio dela que os potenciais clientes são identificados. Saiba mais.
Para garantir a competitividade e sustentabilidade financeira da empresa, encontrar clientes é um grande desafio, pois se os clientes não forem bem encontrados, todo o processo acabará por sofrer, pois é nesta fase que a relação entre o potencial cliente e a empresa muda mais de perto.
Após apresentar um resumo da importância da exploração, vejamos os passos que são críticos para a geração de oportunidades de negócios.
1. Tenha uma base sólida para lista de clientes
Sua base de clientes pode conter novos negócios e você pode nem saber disso. Durante o processo de exploração, geralmente olhamos para fora de nossa empresa, sempre procurando quem será o próximo ‘alvo’. No entanto, a resposta pode estar na casa.
Em seguida, você tem a tarefa de alcançar os clientes existentes – as empresas com as quais você tem o melhor relacionamento – e pedir referências para novos clientes em potencial. Como você verá, em muitos casos, vários sinais aparecem e todo o trabalho de exploração pode ser bastante reduzido.
Coloque em prática: defina a melhor lista de clientes com base no relacionamento e peça indicações da empresa. Repita este processo até esgotar as possibilidades de exploração. E lembre-se de repetir esse método de vez em quando para encontrar novas oportunidades.
2. Veja como os parceiros do seu negócio podem ajudar na prospecção de clientes
Outra forma para fazer a prospecção de clientes, assim como o modelo anterior, é buscar referências por meio de parceiros de negócios. Nesse sentido, fornecedores e prestadores de serviços, por exemplo, podem ser boas fontes de novos leads.
E não tenha vergonha de pedir uma recomendação. No mundo dos negócios, você desenvolve ótimos relacionamentos e as pessoas estão dispostas a contribuir, desde que as solicitações sejam educadas e transparentes.
Coloque em prática: monte uma lista dos principais fornecedores em seu local de trabalho, sejam eles empresas de produtos ou empresas de serviços. Em seguida, ligue para os contatos com os quais sua empresa interage e peça educadamente uma indicação. Lembre-se de repetir essa estratégia de tempos em tempos.
3. Faça o uso das redes sociais para se conectar com os prospects
Redes sociais como o LinkedIn são feitas para negócios, e os usuários querem entrar em contato com esse propósito. Portanto, use o poder desse funil como um dos métodos mais eficazes de descoberta de clientes.
Mas tenha cuidado ao se aproximar. Peça para entrar em contato, se apresentar e mostrar sua intenção de fazer negócios – para evitar mal-entendidos. Evite correr por aí tentando forçar uma venda.
Nesse momento, se houver alguma resistência dos líderes, agradeça a oportunidade e passe para outro prospecto. Respeite os desejos dos outros e não insista quando receber uma opinião negativa.
Também é importante não parecer desesperado neste momento. Não vale a pena vender a todo custo. Então tente ser legal para poder fazer propostas de vendas. Embora o relacionamento seja virtual, é importante engajar o líder neste momento.
Coloque em prática: reserve um tempo no seu trabalho diário para olhar para o futuro nas mídias sociais. Você pode achar o LinkedIn a rede mais adequada, mas é bom saber se outros lugares, como Instagram e Facebook, permitem pesquisas de leads.
4. Invista no modelo inbound
Vendedores também podem apostar no modelo inbound para realizar a prospecção de clientes, mesmo que essa opção seja reativa e de médio prazo. Para isso, podem criar conteúdo em redes sociais e blogs, o que poderá despertar a atenção do público-alvo e, assim, criar uma oportunidade de negócio.
Apesar de ser um modelo mais demorado, o modelo inbound — onde o lead vai até você — pode ser viável na sua rotina de vendas. Portanto, identifique essa possibilidade e, caso seja possível, aposte nela como um dos métodos de prospecção de clientes.
Para colocar em prática: busque conhecer sua persona profundamente para saber como um conteúdo de alto valor pode ajudá-la. Se acertar, você terá um canal passivo de atração de leads — e mais vendas. Se errar, você terá autoridade e, pelo menos, será conhecido como alguém que espalha seu conhecimento no mundo online.
5. Estabeleça equipes focadas em prospecção (ou coloque a mão na massa)
O modelo de pré-venda foi adotado por milhares de empresas e tem se mostrado muito eficaz. Fundada por Aaron Ross, a estratégia consiste em equipes focadas apenas na exploração ativa – um alto nível de expertise que pode atrair muitos prospects qualificados.
A partir disso, a dica é como você pode apostar nesse prospect de duas formas possíveis:
- Com colaboradores especializados e dedicados em tempo integral nessa tarefa;
- Dedicando uma parte do seu tempo para fazer, exclusivamente, a prospecção ativa.
O formato 1 é ideal porque o vendedor terá mais tempo para atender as demandas geradas pelo profissional de pré-vendas. No entanto, para equipes mais enxutas, o Modelo 2 funciona bem porque permite que um processo de exploração estruturado seja realizado regularmente.
Coloque em prática: se você não pode contratar um profissional especializado em prospecção de clientes, reserve algumas horas por dia para prospectar ativamente. Focar nessa tarefa permitirá que muitas oportunidades surjam e você terá a oportunidade de convertê-las em muitas vendas.
Táticas de prospecção de clientes: comece a executar hoje mesmo!
Agora que você já conhece 5 métodos alternativos de vendas, considerando os modelos tradicionais, é hora de colocá-los em prática para melhorar os resultados profissionais e organizacionais.
Portanto, faça um bom plano de como você irá agir, reserve um tempo para realizar as tarefas, coletar feedback e desenvolver o processo de exploração. É claro que, em um período muito curto de tempo, suas oportunidades de negócios aumentarão muito, assim como a conversão de novos clientes.
Para fazer a prospecção de clientes da forma correta você precisa de ferramentas que facilitem esse processo. A Infracommerce possui soluções ideais para todos os tipos de negócios. Acesse e confira!
