Construir uma equipe de vendas de comércio eletrônico pode ser um desafio, pois você pode não saber quais cargos preencher primeiro. É por isso que decidimos preparar este guia para você.
Nos primeiros dias de sua empresa, você provavelmente usa mais de um chapéu em uma estrutura de equipe de comércio eletrônico. Você gerencia seu estoque, se comunica com seus clientes, escreve algum tipo de estratégia de marketing e descrições de produtos – tudo sozinho.
Até que, em algum momento, você percebe que as tarefas começam a escapar de suas mãos; em vez de um pau para toda obra, você se torna um mestre de nada.
Boa leitura!
7 Dicas para montar uma equipe de vendas para e-commerce
Mesmo se você trabalhasse pessoalmente nos telefones o dia todo , ainda precisaria de uma equipe de profissionais de vendas e de um sistema simplificado para expandir seus negócios e cumprir suas cotas.
Construir uma equipe de vendas bem-sucedida significa fornecer à sua equipe todos os recursos necessários para atingir seus objetivos – desde motivação e desenvolvimento profissional até equipamentos atualizados, ferramentas de software e recompensas – e esses investimentos ajudarão sua equipe de vendas a preencher seus pipelines e fazer mais vendas.
1. Na equipe de vendas, saiba quem você precisa contratar e por quê
Imagine este cenário: você lançou recentemente uma lista de empregos para um novo vendedor. Dos currículos que você recebeu, um vem de um candidato que está em vendas há 25 anos e um candidato é recém-saído da faculdade e ainda não ocupou uma posição de vendas. Caberá a você decidir não apenas quem você contrata, mas por que você os contrata.
Antes que você possa realmente entender que tipo de contratação você precisa, você precisará dar uma olhada em seu ambiente de vendas atual. Quem você já tem na equipe? Quais habilidades podem estar faltando em alguns deles e que poderiam ser atendidas com uma nova contratação?
Precisa de alguém com experiência que possa dar o pontapé inicial? Melhor contratar o veterano com toda essa experiência. Precisa de alguém que pode não ter noções preconcebidas do que as vendas deveriam ser, mas está excessivamente entusiasmado e disposto a experimentar todos os tipos de táticas? Marque uma entrevista com o novato fora da faculdade. Não tome decisões de contratação apenas com base no “preciso de um corpo nessa cadeira”. Tome a decisão com base em quem você precisa, para qual posição e qual papel eles podem desempenhar em sua equipe.
O objetivo é construir uma equipe de vendas de sucesso, não apenas preencher assentos com qualquer corpo quente.
Para um mergulho mais profundo na construção de uma equipe de vendas: Como contratar uma equipe de vendas: o guia completo
2. Esteja sempre aprendendo
Lembra quando vender significava literalmente vasculhar as Páginas Amarelas e ligar para todos os números de telefone na esperança de alcançar uma pessoa viva disposta a comprar seu produto? Não? Bem, foi assim que foi feito! Agora imagine se você tivesse sua equipe trabalhando com uma técnica tão ultrapassada. Eles não seriam tão bem sucedidos!
Ser bem-sucedido em vendas hoje requer preparação, prática, aulas e educação constantes. Novas técnicas são constantemente trabalhadas e otimizadas; pense em mensagens de voz sem toque, marketing de texto baseado em localização e software de CRM avançado que automatiza a entrada de dados e tarefas que desperdiçam tempo.
Sua equipe de vendas precisará de ajuda consistente para se manter atualizada com as normas do setor, melhores práticas, novos softwares e melhores técnicas de vendas. Ajude-os oferecendo educação como aulas on-line, livros sobre vendas, participação em seminários de vendas e outras oportunidades de aprendizado para garantir o sucesso deles (e seu).
3. Defina metas e prioridades claras e fáceis de entender para sua equipe de vendas
Você não sairia em uma longa viagem com a família sem nenhuma ideia de como chegar onde está indo, não é? O mesmo deve ser verdade para a vida diária de trabalho da sua equipe de vendas. Trabalhe com sua equipe para definir metas realistas para o grupo e para os indivíduos.
Ninguém entende seu negócio, seus clientes e consumidores, ou seu mercado melhor do que você, então caberá a você definir as metas que julgar necessárias para que a equipe atinja. Torná-los muito irrealistas e a motivação pode cair. Torná-los muito fácil, e sua equipe vai parar no final do mês em vez de se apressar.
As metas podem ser definidas semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, sempre tendo em mente como você gostaria que fosse o seu progresso ano a ano. Digamos que no ano passado você teve 10% mais vendas do que no ano anterior; seria aceitável estabelecer uma meta de aumento de receita de 15% para este ano?
Se essas metas são grandes, assustadoras, “Nós nunca vamos chegar lá, mas podemos tentar” ou metas razoáveis ”Vamos tentar marcar mais cinco compromissos este mês”, as equipes de vendas prosperam quando têm objetivos claros e fáceis para entender os objetivos para os quais atirar.
Uma coisa que recomendamos é estar aberto a aceitar feedback e ideias de suas equipes de vendas sobre as metas que você estabelecer. Você não quer uma cultura de “faça o que eu digo” para potencialmente desmotivar sua equipe ou fazê-los desistir. Às vezes, eles podem ter ideias melhores do que você – ou pelo menos perspectivas que você não considerou. Comunique-se, ouça, faça perguntas, aceite feedback. Ele irá ajudá-lo, nós prometemos.
4. Implemente ferramentas de economia de tempo e eficiência para sua equipe de vendas
Como mencionado anteriormente, os vendedores costumavam vasculhar as Páginas Amarelas para obter informações de contato. Esses dias se foram há muito tempo e sua equipe deve estar preparada para aproveitar todo o software incrível disponível para eles.
Por exemplo, uma plataforma moderna de automação de vendas pode ter recursos como sequências de e-mail pessoais, que envia uma série automatizada de e-mails modelo para seus contatos, ou clique para ligar, que é exatamente o que parece: você clica em um número em seu banco de dados e a chamada é feita e gravada automaticamente. Quando a chamada termina, a chamada é registrada para referência futura.
Graças à tecnologia sempre aprimorada, os vendedores de hoje têm acesso a ferramentas de automação, software de colaboração, acesso remoto a materiais de vendas e CRMs baseados em nuvem para tornar seus trabalhos mais rápidos e fáceis do que no passado. Certifique-se de dar-lhes as ferramentas certas para o trabalho!
5. Fornecer incentivos para a equipe de vendas
As vendas podem ser um trabalho difícil e, se você se tornou gerente de vendas depois de ser vendedor, sabe disso no fundo. Alguns dias são simplesmente ruins, cheios de rejeição e problemas. Então, por que as pessoas continuam aparecendo para trabalhar? Por que você continuaria aparecendo para trabalhar?
Os seres humanos precisam de motivação para continuar subindo, mesmo quando confrontados com desafios constantes. Você pode dar à sua equipe de vendas essa motivação oferecendo incentivos para atingir e bater metas, ir além e encontrar novas fontes de leads para seus pipelines. Quer esses incentivos incluam dinheiro, dias de folga, férias extras, tempo flexível ou alguma outra forma de prêmio, manter sua equipe motivada valerá a pena e ajudará você a atingir suas metas.
6. Meça o Progresso e o Sucesso
Como você pode saber como está se saindo em termos de vendas se não estiver acompanhando o progresso e os resultados? Todas as ligações do mundo não resultarão em mais vendas se você não medir e otimizar continuamente seus processos. Mas aqui está: você precisa medir números reais e não apenas “quantas chamadas foram feitas hoje?”
Algumas coisas para manter em mente:
As chamadas não geram receita
Se você ligou para 1.000 pessoas e fez uma venda, ou ligou para 100 pessoas e fez cinco, qual é a melhor medida do desempenho de seus vendedores?
Todos os leads não são criados iguais
Certifique-se de fornecer à sua equipe um funil de vendas saudável, cheio de clientes em potencial reais, não apenas uma lista aleatória de pessoas. Gaste dinheiro em publicidade direcionada, compre listas de contatos de leads em seu setor de destino ou gere leads organicamente por meio de uma campanha de marketing de entrada .
Os clientes existentes podem facilitar para as equipes de vendas
O que acontece depois de uma venda? O cliente desaparece, para nunca mais ser ouvido? Ou seu vendedor tinha um bom relacionamento com eles, o que os fazia voltar sempre que precisavam de algo? Acompanhar sua taxa de retenção de clientes é uma maneira valiosa de medir o desempenho de sua equipe de vendas.
7. Estabeleça uma cultura de empresa saudável
Ninguém – tudo bem, quase ninguém – quer trabalhar em uma sala sem janelas, sob iluminação amarela, em mesas que precisam dividir com outras cinco pessoas, para um chefe miserável e por menos dinheiro do que poderiam ganhar em outro lugar. Então, o que você pode fazer para criar uma cultura de empresa que incentive os membros de sua equipe a aparecer e fazer o melhor?
Você pode fornecer a eles algumas coisas importantes, incluindo:
- Oportunidades de trabalho remoto para sua equipe de vendas;
- Aumentos salariais regulares;
- Aulas de desenvolvimento profissional;
- Uma cultura de comunicação aberta entre os níveis de pessoal;
- Feedback e incentivo;
- Reconhecimento de suas conquistas;
- Eventos, competições e jogos em toda a empresa.
A boa cultura da empresa começa no topo e, bem, é você. Você é quem procura criar uma equipe de vendas bem-sucedida e será o responsável por apoiá-la. Uma cultura de empresa ruim pode resultar em rotatividade de pessoal acima da média, o que prejudica suas vendas e a dinâmica da empresa se você tiver que contratar e integrar continuamente novos funcionários.
Para concluir, vale reconhecer que criar uma equipe de vendas bem-sucedida exigirá algum trabalho, mas no final, o tempo e o esforço que você investir serão recompensados. Você poderá contratar as melhores pessoas, atingir e superar suas metas de vendas e ter uma força de trabalho feliz e saudável se implementar algumas dessas sugestões para sua equipe de vendas. A Infracommerce planeja a operação de seu e-negócio de forma integrada, focada em resultados, satisfação do seu cliente e omnicanalidade. Entre em contato para obter soluções para o sucesso de suas vendas na internet!
