Desvendando o presente e o futuro da digitalização B2B

Entre no mundo da digitalização B2B e saiba quais são os próximos passos do setor no comércio online

Como o segmento B2B vê a digitalização? Em um estudo da Accenture, 96% das indústrias disseram que querem promover a mudança, mas apenas 7% planejam essa mudança nos próximos dois anos, tendo a transformação digital como fio condutor.   

Neste cenário, como desenhar um caminho estratégico para que grandes nomes da indústria ampliem o seu alcance por meio das vendas online? Quais são as oportunidades de transformação digital do setor? Afinal, na era digital que estamos, os planos precisam ser colocados em prática cada vez mais rápido, com precisão e sem erros, que já não são mais admitidos em meio a tanta tecnologia e conexão instantânea com quem está na ponta da jornada de compra. 

É com todos esses questionamentos que vamos entender juntos qual é o momento atual da indústria e qual é o futuro desse setor que, segundo o Governo Federal, puxou a alta do PIB brasileiro no segundo trimestre de 2024, crescendo 3,9% ao lado de serviços (3,5%), isso na comparação com o mesmo período de 2023.

O que trouxe a indústria até aqui

Passado o período de pandemia, a migração para o digital se tornou um movimento quase que natural, mas necessário, quando a população no geral foi impedida de ir até as lojas físicas. Então, a realidade do próprio vendedor, que faz a ponte da indústria com o varejo, passou a ser digital. As negociações de pedidos passaram a ser feitas pelo WhatsApp, por exemplo. 

Mas antes disso, esse vendedor foi abraçado pela digitalização enquanto pessoa física. A facilidade de comprar online e retirar em loja, e outros tantos recursos chegaram até ele na posição de consumidor. Por isso, o B2C está na frente do B2B no quesito das vendas online (exemplo disso é a corrida do B2B para alcançar a Black Friday do B2C). 

Essa necessidade logicamente é percebida pela indústria. Mas ao mesmo tempo, o setor ainda encontra a barreira de que muitas transações ainda são feitas de forma manual, a partir do contato olho no olho do distribuidor com o pequeno varejista. Por isso, é nessa cultura que ainda há muito espaço para expandir o alcance da indústria, aprimorando essa revenda omnichannel que será o futuro, já presente, do B2B.

Oportunidades de digitalização B2B

A transformação digital é uma jornada que vai além da tecnologia. Ela atinge uma mudança de mentalidade de processos e pessoas, foco na solução de problemas e agilidade para acompanhar o mercado. Um ponto desse elo não sobrevive sem o outro, e muito menos vai para frente ou evolui. É preciso pensar em processos que facilitem o dia a dia de todos os envolvidos, utilizando a tecnologia como uma ferramenta, ou uma alavanca dessa relação. 

Precisamos sair do cenário que temos hoje, com: pontos de contato analógicos; vendas reativas, genéricas e operadas manualmente; histórico de vendas restrito; departamentos de vendas, marketing e pós-venda atuando de forma isolada. Para, então, caminhar para o futuro mais eficiente e digital da indústria, olhando para uma transformação necessária. Isso inclui: engajamento digital end-to-end; visão completa de dados da jornada; recomendação de compra proativa e personalizada; insights preditivos sobre o cliente; processo de vendas automatizado e padronizado; além da colaboração entre os departamentos da operação.

3 motivos para a indústria aderir ao digital

Tudo precisa estar conectado em uma era digital. Só assim, é possível aproveitar o melhor de cada solução que a indústria tem à disposição. E, para isso, trago três pontos que motivam a digitalização B2B.

1 – Dados

Primeiro de tudo, os dados são o motivo mais importante. Quando você tem um site próprio, você é o dono dos dados e tem total visibilidade da operação. Munido de informações da jornada completa, é possível planejar as melhores estratégias. Assim, você consegue saber exatamente onde investir, quais promoções fazem mais sentido para cada perfil de cliente. E mais, quais são as categorias que tem mais saída em cada época do ano, entre outros insumos que podem ser convertidos em vendas.

2 – Diversas vantagens

Falando em vendas, o canal digital próprio traz diversas vantagens para o vendedor e para o cliente. Do lado do vendedor, ele consegue aumentar a sua carteira de clientes, ampliar o portfólio, comprar com ofertas personalizadas e com desconto progressivo, abastecer o estoque em um canal que é multiplataforma (app, desktop, WhatsApp). Já o cliente se beneficia com entrega rápida, atendimento 24/7, acompanhamento de pedidos, comunicação personalizada, múltiplos meios de pagamento, ampliação de mix de produtos e autonomia de compra. 

3 – Evolução constante do B2B

O último ponto que trago está ligado com a pesquisa do início deste texto. A Accenture Assessment in 2021  “High-Voltage Digital Sales” estima que, até 2030, teremos três grandes cenários da evolução da indústria no digital: 

• Grandes players dominam o mercado com alguma parceria com os competidores;
• Grandes players dominam o mercado, deixando os demais competidores com baixa relevância;
• Múltiplos players surgem no mercado, cada um com seu nicho específico.

Claro que é uma estimativa, tudo até lá pode mudar. Mas, olhando para estratégias, benefícios e um possível caminho, os passos da indústria na direção da transformação digital aproximam esse futuro breve da realidade do setor, o que está cada vez mais urgente.